銷售渠道建設(shè)與管理
（第3613期）
| 公開課詳情 | |
|---|---|
| 開課時間： | 2023年12月22日 09:30（該課程已結(jié)束） |
| 結(jié)束時間： | 2023年12月23日 16:30 |
| 課程價格： | 學(xué)習(xí)卡會員門票5張/人，非學(xué)習(xí)卡會員現(xiàn)金票3600元/人 購買學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠 |
| 授課講師： |
 |
| 開課地點： | 杭州
|
| 課程類別： | 銷售 -- 渠道管理 |
| 推薦指數(shù)： |  |
 |
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| 咨詢熱線：400-0808-155 |
|---|
適用對象
大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理
課程時長
2天
課程收益
1. 渠道模式銷售的自我準(zhǔn)備和思維模式的改變提升
2. 目標(biāo)渠道快速發(fā)現(xiàn)，發(fā)展的手段
3. 與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘
4. 建立銷售渠道的程序和各種必要的政策的制定
5. 推動，引導(dǎo)，督促銷售渠道發(fā)展的行之有效的方法
6. 銷售渠道的良好布局方法及應(yīng)對消除競爭對手的威脅
課程大綱
一、 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準(zhǔn)備的重要性
1.小組討論1：我們?yōu)楹螘蝗缒承┪覀兊母偁帉κ郑?/div>
2.打鐵先需自身硬
3.渠道銷售模式的成功基礎(chǔ)是運作者需要是有足夠能力
4.渠道銷售增長的三原則
5.思路的轉(zhuǎn)變才是銷售轉(zhuǎn)變的開始
6.自身的提升才是提升業(yè)績的根本
案例1：盲目要求全國每個省布局渠道結(jié)果悲劇了
案例2：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商
二、 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維
1.小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？
2.全局化思維工具一——APNC原則
3.全局化思維工具二——帕累托法則
4.全局化思維工具三——5W2H
5.全局化思維工具四——SWOT
6.全局化思維工具五——思維導(dǎo)圖
7.上述工具在尋找新渠道實際工作的逐一對應(yīng)落地和靈活應(yīng)用
案例3：謀定而后動，開拓新行業(yè)獲得巨大回報的路線圖回顧
案例4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個典型方式
三、 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問式銷售
1.小組討論3：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠交流，知無不言言無不盡？
2.何為顧問式銷售？
3.銷售渠道采購的因素及我們的角色
4.接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作
5.我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對面
6.顧問式銷售的三個角色
7.顧問式銷售的六大轉(zhuǎn)變
8.掌握顧問式銷售的八大技巧溝通用戶無往而不利
案例5：如何在一個小時的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?/div>
案例6：川中王誕生記
四、 迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘
1.小組討論4：銷售渠道如何對你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？
2.銷售渠道是否知道自己的需要，大多數(shù)人是不知道的
3.如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求
4.如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
5.客戶購買的動機分析
6.搞定所有的干系人的方法
7.讓其自己做決定，迅速的做決定，馬上做決定
案例7：銷售價格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求
案例8：仔細準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動帶來的火爆銷售
五、 頂級銷售溝通技巧——SPIN及FAB法
1.先問后聽再推介
2.頂級銷售的溝通能力在于問及聽
3.聆聽的十大技巧
4.SPIN銷售方法的精髓
5.FAB產(chǎn)品推薦的套路
6.最終使將你這個人銷售出去，頂級銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售
案例9：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍
案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例
六、 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手段
1.布局首先是對市場的充分了解，良性的競爭使布局的基礎(chǔ)
2.有目的性的引導(dǎo)是手段，有黑暗前景的暗示是威懾
3.評估銷售渠道建立的時機，銷售渠道布局的根本原則
4.代理商協(xié)議，約定，責(zé)權(quán)利劃分，銷售政策的制定，業(yè)績評估與追蹤
5.各種靈活的銷售策略手段協(xié)助，推動代理商成長
案例11：沒有競爭的市場導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果
案例12：看到特定的市場趨勢，引導(dǎo)經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果
七、 渠道的忠誠度管理——如何應(yīng)對競爭對手的沖擊
1.競爭對手的切入點分析
2.競爭是常態(tài)，心態(tài)要平和
3.消除競爭的有效手段
4.必要時允許競爭對手的共存
5.解決競爭對手的最佳方法
案例13：欲擒故縱，先放競爭對手的弱勢產(chǎn)品進來導(dǎo)致不良體驗
案例14：對市場及應(yīng)用的充分了解，迅速說服代理商放棄競爭對手
八、 經(jīng)銷渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合
1.小組討論6：銷售渠道系統(tǒng)會有哪些潛在的問題而影響業(yè)績持續(xù)成長？
2.沒有規(guī)矩不成方圓
3.有競爭才有發(fā)展
4.優(yōu)勝劣汰會使整個體系更加強大
5.圈子的重要性——餓虎也怕群狼
6.必須主動進行優(yōu)勝劣汰
7.不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率
8.優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享15：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績增長50% 的深層原因
案例分享16：敢于起訴最大經(jīng)銷商的背后因素
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