應(yīng)收賬款回收與商務(wù)談判技巧
（第3577期）
| 公開(kāi)課詳情 | |
|---|---|
| 開(kāi)課時(shí)間： | 2023年11月17日 09:30（該課程已結(jié)束） |
| 結(jié)束時(shí)間： | 2023年11月18日 16:30 |
| 課程價(jià)格： | 學(xué)習(xí)卡會(huì)員門(mén)票5張/人，非學(xué)習(xí)卡會(huì)員現(xiàn)金票3600元/人 購(gòu)買(mǎi)學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠 |
| 授課講師： |
 |
| 開(kāi)課地點(diǎn)： | 杭州
|
| 課程類別： | 銷(xiāo)售 -- 銷(xiāo)售技巧 |
| 推薦指數(shù)： |  |
 |
 |
| 咨詢熱線：400-0808-155 |
|---|
適用對(duì)象
銷(xiāo)售精英
課程時(shí)長(zhǎng)
2天
課程收益
1.了解商務(wù)談判的五大局勢(shì)
2.清楚知道商務(wù)談判的七大籌碼
3.了解欠款的危害
4.了解催款中的客戶四大關(guān)鍵人物
5.掌握催收的13種方法
6.識(shí)別不同的類型欠款用不同的方式收款
課程大綱
一、 應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及分析
1. 欠款的類型及原因分析
(1)經(jīng)營(yíng)性欠款
(2)競(jìng)爭(zhēng)性欠款
(3)惡意欠款
(4)理由性欠款
2. 逾期應(yīng)收賬款的損失
(1)利息成本分析
(2)壞賬成本分析
(3)管理成本分析
(4)機(jī)會(huì)成本分析
3. 企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的“七大原因”
4. 欠款的“六大危害”
5. 欠債人的與收款人的“對(duì)抗思維”
6. 如何識(shí)別惡意欠款的“七大信號(hào)”
7. 常見(jiàn)的惡性條款
二、 應(yīng)收賬款的催收技巧
1.針對(duì)惡意欠款處理常用的“四種方法”
2.非惡意欠款的催討方法
3.欠款追討中的角色分工
4.預(yù)期賬款催收的“十三刀”
5.民營(yíng)企業(yè)和上市公司的追款技巧
6.政企客戶的追款技巧（尤其政府部門(mén)）
7.客戶欠款的懲戒措施
8.建立企業(yè)信用管理系統(tǒng)
9.CM在收款中的應(yīng)用
10.團(tuán)隊(duì)收款的重要性
11.收款中的“三度”
速度、力度、態(tài)度
12.催款中的“531”技巧
13.回款的七大籌碼建立
14.七大籌碼在催款過(guò)程中的應(yīng)用
15.合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
小組演練：收款的兩個(gè)經(jīng)典案例練習(xí)
三、 商務(wù)談判在催款中的應(yīng)用
1.關(guān)于談判的三大誤區(qū)：
(1)談判等于砍價(jià)
(2)談判都是商務(wù)人士干的事
(3)該銷(xiāo)售的時(shí)候卻在談判
2.商務(wù)談判的定義
3.商務(wù)談判的六大要素
4.談判的三大核心與兩個(gè)類別
(1)談判的三大核心： 誰(shuí)可替代、大與小的游戲、多與少的游戲
(2)談判的兩個(gè)類別：縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點(diǎn)
5.談判的五大局勢(shì)
(1)絕對(duì)大
(2)相對(duì)大
(3)差不多
(4)相對(duì)小
(5)絕對(duì)小
案例：去眼鏡城買(mǎi)眼鏡
李鴻章與英國(guó)、日本的談判
案例：小湯山采摘園的故事
案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻
6.催收中的關(guān)鍵人分析
四、 談判前的情報(bào)收集
1.談判利益的三個(gè)層面
(1)對(duì)抗層面
(2)選擇層面
(3)共贏層面
2.談判的六大原則
a.準(zhǔn)備 b.傾聽(tīng) c. 調(diào)整
d.誠(chéng)信 e.共贏 f. 讓步
3.談判的七大籌碼
a.情報(bào)籌碼 b.機(jī)動(dòng)籌碼 c.壓力籌碼
d.心態(tài)籌碼 e.指定籌碼 f.優(yōu)勢(shì)籌碼
g.人情籌碼
談判籌碼的等級(jí)劃分
4.談判的四大情報(bào)
a.背景分析 b.對(duì)手分析
c.競(jìng)爭(zhēng)分析 d.籌碼分析
5. 五大背景情報(bào)素材
UB、時(shí)間、預(yù)算、流程、信譽(yù)
6. 情報(bào)收集的方法
案例練習(xí)：科恩的談判故事
總結(jié)：一個(gè)成 功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%
五、 催收談判中的溝通技巧
1.開(kāi)局的策略與技巧
(1)開(kāi)場(chǎng)的商務(wù)禮儀
(2)建立好的開(kāi)場(chǎng)氛圍、破冰技巧
(3)開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)的技巧
(4)客戶溝通的3個(gè)層級(jí)
(5)如何表達(dá)立場(chǎng)
2.報(bào)價(jià)與博弈的策略與技巧
(1)學(xué)會(huì)驚訝
(2)先開(kāi)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
(3)后開(kāi)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
(4)價(jià)格談判技巧
(5)如何突破客戶預(yù)算的約束
案例：某金融公司的預(yù)算突破
(6)如何應(yīng)對(duì)客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓我們價(jià)格
(7)讓步的策略
3.收款談判僵局的打破與說(shuō)服客戶的技巧
(1)為什么會(huì)出現(xiàn)僵局
(2)追求階段性成果
(3)假意請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
案例:客戶堅(jiān)持要領(lǐng)導(dǎo)出面怎么辦？
(4)沉默是金
(5)強(qiáng)調(diào)雙方的付出（時(shí)間、資源、費(fèi)用）
(6)說(shuō)服突破低價(jià)的“獨(dú)孤九劍“
沒(méi)有說(shuō)服不了的客戶，只有說(shuō)不清的利益
4.客戶異議處理五步法
5.DISC在談判中的應(yīng)用
力量型、表現(xiàn)型、謹(jǐn)慎型、親和型不同談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)技巧
六、 談判中的成交技巧
1.成交是1，其他是0（落袋為安）
2.利用時(shí)間的壓力推進(jìn)成交
案例：去醫(yī)院看病
3.影響成交的心理障礙
4.客戶成交的信號(hào)
5.成交的催化劑
6.促進(jìn)成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）
7.合同條款的注意事項(xiàng)（獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)）
8.談判成交后的注意事項(xiàng)
演練：老師會(huì)出案例，讓大家現(xiàn)場(chǎng)演練PK
相關(guān)課程
近期熱門(mén)公開(kāi)課程
熱門(mén)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課程
相關(guān)講師
| 李大志 高級(jí)培訓(xùn)師 |
| 高級(jí)管理、人力資源 |
| 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷(xiāo)售管理,銷(xiāo)售技巧 |
| 張少卿 高級(jí)培訓(xùn)師 |
| 高級(jí)管理、人力資源 |
| 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售技巧,店面管理與終端陳列 |
| 李治江 高級(jí)培訓(xùn)師 |
| 高級(jí)管理、人力資源 |
| 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售技巧,終端管理 |
熱門(mén)相關(guān)資訊
·光華公開(kāi)課：趙學(xué)文 《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》開(kāi)啟
·AI時(shí)代，如何讓自己變得不可替代？
·【仙人指路，運(yùn)營(yíng)為王】大咖會(huì)圓滿落幕 ！科學(xué)運(yùn)營(yíng)引領(lǐng)企業(yè)
·Excel 高效辦公與數(shù)據(jù)分析課程，光華助力職場(chǎng)人士提升
·鄭重聲明！嚴(yán)正辟謠！謹(jǐn)防詐騙！
·從技術(shù)走向管理：開(kāi)啟華麗職業(yè)轉(zhuǎn)型之旅
·標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)之旅——走進(jìn)胖東來(lái)，研學(xué)說(shuō)明書(shū)
·【仙人指路】邀您與前美團(tuán)COO、前阿里巴巴銷(xiāo)售副總裁干嘉
·從 1 塊到 100 塊：企業(yè)如何打破常規(guī)，實(shí)現(xiàn)增值？
·新時(shí)代 “五型” 班組卓越管理模式公開(kāi)課：為企業(yè)注入強(qiáng)大
·AI時(shí)代，如何讓自己變得不可替代？
·【仙人指路，運(yùn)營(yíng)為王】大咖會(huì)圓滿落幕 ！科學(xué)運(yùn)營(yíng)引領(lǐng)企業(yè)
·Excel 高效辦公與數(shù)據(jù)分析課程，光華助力職場(chǎng)人士提升
·鄭重聲明！嚴(yán)正辟謠！謹(jǐn)防詐騙！
·從技術(shù)走向管理：開(kāi)啟華麗職業(yè)轉(zhuǎn)型之旅
·標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)之旅——走進(jìn)胖東來(lái)，研學(xué)說(shuō)明書(shū)
·【仙人指路】邀您與前美團(tuán)COO、前阿里巴巴銷(xiāo)售副總裁干嘉
·從 1 塊到 100 塊：企業(yè)如何打破常規(guī)，實(shí)現(xiàn)增值？
·新時(shí)代 “五型” 班組卓越管理模式公開(kāi)課：為企業(yè)注入強(qiáng)大
