大客戶戰(zhàn)略營銷與標準化管理

董事長、企業(yè)總（副）經(jīng)理、企業(yè)營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)； 企業(yè)中高階營銷主管、區(qū)域銷售經(jīng)理及其高級項目管理人員。

7小時

講師 ： 包賢宗講師（工業(yè)品營銷營銷第一人） 簡介： 國內(nèi)工業(yè)品品牌戰(zhàn)略資深管理專家； 工業(yè)品項目型銷售與管理資深專家； IMC市場咨詢集團工業(yè)品首席咨詢師； 深圳營銷協(xié)會常任理事、國家注冊CMO、國家高級CBSA； 影響力教育集團專家委員會專家成員； 2009年被《財智》雜志評為杰出培訓(xùn)師； 廣州大學(xué)、中山大學(xué)、上海交大等國內(nèi)多家高校EMBA講師 《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《經(jīng)理人》雜志等多家媒體特邀撰稿人。  《國家高級人才戰(zhàn)略發(fā)展委員會》重點儲備人才 從業(yè)經(jīng)歷： 5年市場一線實戰(zhàn)銷售與管理工作經(jīng)歷； 4年跨國工業(yè)品企業(yè)實戰(zhàn)銷售及高層管理經(jīng)歷； 3年工業(yè)品營銷研究、培訓(xùn)與工業(yè)品企業(yè)咨詢經(jīng)歷； 100余家國內(nèi)外工業(yè)品企業(yè)實戰(zhàn)培訓(xùn)與指導(dǎo)工作經(jīng)歷； 10余家國內(nèi)大型工業(yè)品企業(yè)品牌戰(zhàn)略與項目管理咨詢經(jīng)歷 專注與工業(yè)品營銷八大行業(yè)： 工業(yè)電器及自動化、工程機械、機械制造與機床、工業(yè)原材料 建筑及工程安裝、高新技術(shù)及IT、客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào) 教學(xué)特色： •深厚的“工業(yè)品營銷理論基礎(chǔ)+實戰(zhàn)的案例研討+風(fēng)趣幽默的課堂氛圍”，讓學(xué)員在輕松愉悅中真正領(lǐng)悟工業(yè)品營銷的真締。 •課程本著“系統(tǒng)性+嚴謹性+實效性”，以提升學(xué)員對案例的邏輯分析能力和實戰(zhàn)應(yīng)對能力為主線，真正提升學(xué)員的實操能力。 •為國內(nèi)外眾多工業(yè)品企業(yè)實施了內(nèi)部訓(xùn)練，每一場均得到企業(yè)與學(xué)員的高度評價，成為了國內(nèi)名副其實的“中國工業(yè)品系統(tǒng)營銷第一人”和“最受歡迎的實力派實戰(zhàn)專家”。 培訓(xùn)過的部分企業(yè)： ABB變壓器、丹佛斯變頻器、大全集團、白云電氣、南玻集團、金晶科技、深圳雙合、浙江中控、浙江萬馬、TCL集團照明事業(yè)部、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、立邦漆、多樂士油漆、嘉寶莉涂料、神州數(shù)碼、正泰集團、德力西電器、威靈電機、上海底特、泰昂電子、聲奧科技、源興電子、惠嘉實業(yè)、海瑞制冷設(shè)備、西門子（中國）醫(yī)療集團、普天醫(yī)療設(shè)備、美的集團空調(diào)事業(yè)部、遠大中央空調(diào)、大金（中國）空調(diào)、西安特變、三一重工、韓國現(xiàn)代工程機械、山東工程機械……

背景目的：
        工業(yè)品大客戶銷售周期長、環(huán)節(jié)多、過程復(fù)雜，企業(yè)通常難以監(jiān)控到項目運作過程中的每一個階段，導(dǎo)致了工業(yè)品企業(yè)銷售管理中太多的困惑與迷茫，具體表現(xiàn)為：
1、經(jīng)常項目前期轟轟烈烈，項目中期杳無音信，項目后期偃旗息鼓；
2、“人在項目在、人走項目丟”，客戶資源變成了銷售人員個人資產(chǎn)；
3、關(guān)系險象環(huán)生，費用使用霧里看花，進而造成銷售成本居高不下；
4、企業(yè)個人英雄主義現(xiàn)象嚴重，銷售精英經(jīng)常“挾天子以令諸侯”；
5、銷售人員成長緩慢，心態(tài)扭曲，流失率高，銷售隊伍極其不穩(wěn)定；
6、集團作戰(zhàn)效率低下，面對強大對手，銷售人員單槍匹馬難以招架；
7、銷售過程難以掌控，問題難以監(jiān)測，經(jīng)常是亡羊補牢，為時已晚；
8、企業(yè)發(fā)展瓶頸難以突破，多年徘徊不前，導(dǎo)致企業(yè)進入慢性休克。
        本課程通過銷售流程切割、團隊組織分工與銷售任務(wù)標準化等三步驟，將原來的藝術(shù)性銷售變?yōu)榭茖W(xué)的標準化運作，并運用“里程碑管理”、“漏斗管理”等工具，從根本上解決了困擾工業(yè)品企業(yè)多年的銷售管控之難題，引導(dǎo)企業(yè)走出困惑與迷茫。

第一章 大客戶營銷之“開宗明義”篇
        第一節(jié) 企業(yè)80%的利潤到底藏在哪里？
        第二節(jié) 如何樹立清晰的大客戶價值認知觀？
        第三節(jié) 大客戶與小客戶之核心差異點在哪里？
        第四節(jié) 傳統(tǒng)意義上的大客戶劃分的誤區(qū)在哪里？
        第五節(jié) 如何使用“客戶價值計分卡”進行大客戶劃分？
案例分析：外資銀行的大客戶發(fā)展戰(zhàn)略。

第二章 大客戶營銷之“組織建設(shè)”篇
        第一節(jié) 大客戶銷售必須實施戰(zhàn)略性的長期規(guī)劃；
        第二節(jié) 大客戶銷售必須進行內(nèi)部決策角色分析；
        第三節(jié) 大客戶銷售必須建設(shè)大客戶銷售團隊；
        第四節(jié) 大客戶銷售必須實施清晰的團隊分工；
        第五節(jié) 大客戶銷售必須實施戰(zhàn)略性角色結(jié)網(wǎng)；
案例分析：南玻集團營銷中心大客戶銷售團隊架構(gòu)。

第三章 大客戶營銷之“流程管控”篇
        第一節(jié) 大客戶標準化管理的“五個體系”；
        第二節(jié) 大客戶銷售流程的“里程碑”管理；
       第三節(jié) 大客戶銷售的成交管控體系；
       第四節(jié) 大客戶銷售的團隊管理體系；
        第五節(jié) 大客戶銷售的信息管理體系；
        第六節(jié) 大客戶銷售的“漏斗式”管理；
        第七節(jié) 大客戶銷售的保障體系的建立；
案例分析：山工集團的大客戶銷售流程管理。

第四章 大客戶營銷之“目標管控”篇
        第一節(jié) 項目階段性成交權(quán)重匹配；
        第二節(jié) 企業(yè)所有項目“漏斗管理法”；
        第三節(jié) 各個區(qū)域市場“漏斗管理法”；
        第四節(jié) 銷售人員個人“漏斗管理法”；
        第五節(jié) 企業(yè)“三級管控體系”的建設(shè)；
        第六節(jié) 定期銷售問題診斷機制的建立；
案例分析：ABB的項目型成交管控體系。

第五章 大客戶營銷之“費用管控”篇
        第一節(jié) 了解銷售費用的雙重本質(zhì)；
        第二節(jié) 掌握銷售費用發(fā)生的規(guī)律；
        第三節(jié) 建立銷售費用使用全局觀；
        第四節(jié) 培訓(xùn)全員費用使用的技巧；
        第五節(jié) 進行銷售費用標準化管理；
案例分析：金晶集團華東區(qū)為什么費用降低，銷售反升。

第六章 大客戶營銷之“保障體系”篇
        第一節(jié) 工業(yè)品企業(yè)標準化銷售體系的建立；
        第二節(jié) 《銷售手冊》是銷售人員的指路明燈；
        第三節(jié) 《經(jīng)典案例庫》是銷售人員的方向羅盤；
        第四節(jié) 從“菜鳥”到“老鳥”的三套秘笈；
        第五節(jié) 標準化銷售體系的實施策略與方法；
        第六節(jié) 標準化體系實施的效果對比分析；
案例分析：麥當(dāng)勞的標準化手冊。

第七章 大客戶營銷之“管理原則”篇
        第一節(jié) 原則一：控制過程比控制結(jié)果更為重要；
        第二節(jié) 原則二：該說的要說到，該做的要做到，做到的要見到；
        第三節(jié) 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；
        第四節(jié) 原則四：營銷管理的最高境界是標準化；
案例分析：IBM---營銷標準化的五大關(guān)鍵點。

第八篇 大客戶營銷之“管理實戰(zhàn)”篇
        第一節(jié) 工業(yè)品項目型銷售管理對客戶經(jīng)理工作的評估；
        第二節(jié) 工業(yè)品項目型銷售管理對促進項目銷售的推進；
       第三節(jié) 工業(yè)品項目型銷售管理對銷售目標的準確預(yù)測；
        第四節(jié) 工業(yè)品項目型銷售管理對企業(yè)總體業(yè)績的保障；
案例分析：如何建立大客戶項目型銷售管理體系？