六脈神劍-大客戶戰(zhàn)無不勝之秘笈

招生對象： 大客戶部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、各類工業(yè)品銷售顧問； 企業(yè)（副）總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理及其高級(jí)項(xiàng)目管理人員。

7小時(shí)

講師 ： 包賢宗講師（工業(yè)品營銷營銷第一人） 簡介： 國內(nèi)工業(yè)品品牌戰(zhàn)略資深管理專家； 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與管理資深專家； IMC市場咨詢集團(tuán)工業(yè)品首席咨詢師； 深圳營銷協(xié)會(huì)常任理事、國家注冊CMO、國家高級(jí)CBSA； 影響力教育集團(tuán)專家委員會(huì)專家成員； 2009年被《財(cái)智》雜志評為杰出培訓(xùn)師； 廣州大學(xué)、中山大學(xué)、上海交大等國內(nèi)多家高校EMBA講師 《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《經(jīng)理人》雜志等多家媒體特邀撰稿人。  《國家高級(jí)人才戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)》重點(diǎn)儲(chǔ)備人才 從業(yè)經(jīng)歷： 5年市場一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理工作經(jīng)歷； 4年跨國工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售及高層管理經(jīng)歷； 3年工業(yè)品營銷研究、培訓(xùn)與工業(yè)品企業(yè)咨詢經(jīng)歷； 100余家國內(nèi)外工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與指導(dǎo)工作經(jīng)歷； 10余家國內(nèi)大型工業(yè)品企業(yè)品牌戰(zhàn)略與項(xiàng)目管理咨詢經(jīng)歷 專注與工業(yè)品營銷八大行業(yè)： 工業(yè)電器及自動(dòng)化、工程機(jī)械、機(jī)械制造與機(jī)床、工業(yè)原材料 建筑及工程安裝、高新技術(shù)及IT、客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào) 教學(xué)特色： •深厚的“工業(yè)品營銷理論基礎(chǔ)+實(shí)戰(zhàn)的案例研討+風(fēng)趣幽默的課堂氛圍”，讓學(xué)員在輕松愉悅中真正領(lǐng)悟工業(yè)品營銷的真締。 •課程本著“系統(tǒng)性+嚴(yán)謹(jǐn)性+實(shí)效性”，以提升學(xué)員對案例的邏輯分析能力和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對能力為主線，真正提升學(xué)員的實(shí)操能力。 •為國內(nèi)外眾多工業(yè)品企業(yè)實(shí)施了內(nèi)部訓(xùn)練，每一場均得到企業(yè)與學(xué)員的高度評價(jià)，成為了國內(nèi)名副其實(shí)的“中國工業(yè)品系統(tǒng)營銷第一人”和“最受歡迎的實(shí)力派實(shí)戰(zhàn)專家”。 培訓(xùn)過的部分企業(yè)： ABB變壓器、丹佛斯變頻器、大全集團(tuán)、白云電氣、南玻集團(tuán)、金晶科技、深圳雙合、浙江中控、浙江萬馬、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、立邦漆、多樂士油漆、嘉寶莉涂料、神州數(shù)碼、正泰集團(tuán)、德力西電器、威靈電機(jī)、上海底特、泰昂電子、聲奧科技、源興電子、惠嘉實(shí)業(yè)、海瑞制冷設(shè)備、西門子（中國）醫(yī)療集團(tuán)、普天醫(yī)療設(shè)備、美的集團(tuán)空調(diào)事業(yè)部、遠(yuǎn)大中央空調(diào)、大金（中國）空調(diào)、西安特變、三一重工、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械……

背景目的：
   工業(yè)品大客戶是一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性資源，企業(yè)80%的利潤往往來自于少數(shù)大客戶；在競爭激烈的市場環(huán)境中，如何搶占并擁有對企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的大客戶，是當(dāng)前企業(yè)最迫切需要解決的問題，也是一個(gè)企業(yè)能否贏得下一輪發(fā)展的關(guān)鍵。
   但工業(yè)品大客戶開發(fā)是一項(xiàng)歷時(shí)長、花費(fèi)高、動(dòng)用人員多的系統(tǒng)工程，只有清晰客戶內(nèi)部采購流程，明辨客戶內(nèi)部決策角色，并實(shí)施有效策略，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能取得最終成功。
   本課程以大型跨國企業(yè)多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)歷為背景，深入的挖掘了跨國企業(yè)大客戶銷售各環(huán)節(jié)之精髓，并經(jīng)過大量國內(nèi)外成功與失敗案例的研究與提煉，形成了本套在國內(nèi)工業(yè)品行業(yè)極具影響力的課程。

解決問題：
1、缺乏對大客戶戰(zhàn)前統(tǒng)籌規(guī)劃能力，不能有效進(jìn)行策略性布局，處處被動(dòng)挨打。
2、經(jīng)常在大客戶開發(fā)前期轟轟烈烈，到了中期杳無音信，再到后期就偃旗息鼓。
3、不懂得如何運(yùn)作關(guān)系，不懂得如何利用客戶內(nèi)部政治關(guān)系創(chuàng)造我方獲勝條件。
4、始終與高層拉不上手，不能把銷售做到權(quán)力先生，難以獲得高層的有力支持。
5、不懂得如何策劃放大自己的優(yōu)勢，并化解自己的劣勢，獲得技術(shù)方案的高分。
6、不能以自己獨(dú)特的優(yōu)勢給競爭者制造各種壁壘，始終走不出價(jià)格競爭的漩渦。
7、到了項(xiàng)目銷售后期不懂得如何構(gòu)筑縱深防御體系，經(jīng)常導(dǎo)致煮熟的鴨子飛了。

第一章 大客戶營銷之“戰(zhàn)前分析”篇

           第一節(jié) 項(xiàng)目前期之內(nèi)部結(jié)盟：
A）前期接觸，如何走出“信息迷霧”，避免掉入銷售陷阱？
B）如何實(shí)施項(xiàng)目前期有效結(jié)盟，發(fā)現(xiàn)客戶組織內(nèi)部指路人？
C）如何借助同盟者的力量，迅速獲取所需要的信息與情報(bào)？
D）如何建立有效的預(yù)警機(jī)制，隨時(shí)掌控競爭對手之動(dòng)態(tài)？
案例分析：430萬的項(xiàng)目，相互踢皮球，我該怎么辦？

         第二節(jié) 項(xiàng)目前期之刺探軍情：
A）項(xiàng)目中的哪四類信息讓我們能夠迅速窺一斑而知全豹？
B）如何利用信息的“冰山原理”，找到殺敵之致命武器？
C）如何進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)分析，判斷銷售機(jī)會(huì)的四重指標(biāo)是什么？
案例分析：密密麻麻的小本子奪走了大訂單。

        第三節(jié) 項(xiàng)目前期之角色認(rèn)知：
A）如何由點(diǎn)到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？
B）如何分析客戶內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜、盤根錯(cuò)節(jié)的政治關(guān)系？
C）如何從“職能-級(jí)別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰(zhàn)圖》？
案例分析：“小鬼”也能拆散到手的鴨子。



第二章 大客戶營銷之“信任建立”篇

         第一節(jié) 宏觀組織信任的建立：
A）如何有效打破競爭對手中國式營銷的“三板斧”？
B）如何利用“信任樹”法則迅速建立多重信任體系？
C）大客戶宏觀組織信任提升的“七種武器”是什么？
案例分析：海爾中央空調(diào)宏觀組織信任策略的實(shí)施。

         第二節(jié) 微觀個(gè)體信任的建立：
A）如何與一個(gè)陌生的新客戶認(rèn)識(shí)，并迅速取得好感？
B）如何與四種不同類型的關(guān)鍵人溝通，激發(fā)其興趣？
C）如何與關(guān)鍵人建立信賴，獲得關(guān)鍵人支持與承諾？
D）如何與關(guān)鍵人建立同盟關(guān)系，獲得關(guān)鍵人鼎立支持？
案例分析：女人最想要什么？

         第三節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)防范信任的建立：
A）如何探測大客戶組織內(nèi)部不同決策角色的風(fēng)險(xiǎn)顧慮？
B）如何評估大客戶組織內(nèi)部不同決策角色的風(fēng)險(xiǎn)比重？
C）如何化解大客戶組織內(nèi)部不同決策角色的決策風(fēng)險(xiǎn)？
案例分析：為什么大拿也敗走麥城。



第三章 大客戶營銷之“技術(shù)突破”篇

         第一節(jié) 技術(shù)交流之需求挖掘：
A）如何通過“樹狀需求結(jié)構(gòu)”分析，找到客戶需求背后的需求？
B）如何通過客戶的燃眉之急，制定對我們有傾向性的解決方案？
C）如何打破客戶的價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)，讓我們獲得更好的評標(biāo)分值？
案例分析：老陳為什么比競爭對手高出20%的價(jià)格拿到了項(xiàng)目？

         第二節(jié) 技術(shù)交流之競爭分析：
A）如何進(jìn)行全面的敵我矛盾之分析，制定清晰的《競爭路線圖》？
B）如何在技術(shù)交流中放大自己的優(yōu)勢，并有效化解自己的劣勢？
C）如何分離、放大競爭對手之劣勢，一步步屏蔽強(qiáng)大的競爭對手？
D）如何制造技術(shù)壁壘、商務(wù)壁壘，將戰(zhàn)場引導(dǎo)到對我方有利空間？
案例分析：三流品牌也能讓一流品牌潰不成軍。

         第三節(jié) 技術(shù)交流之角色突破：
A）如何對經(jīng)濟(jì)買家實(shí)施痛苦與快樂的力量，統(tǒng)一高層之意見？
B）如何對技術(shù)買家實(shí)施痛苦與快樂的力量，培養(yǎng)堅(jiān)決支持者？
C）如何對使用買家使用痛苦與快樂的力量，制造用戶之傾向？
D）如何實(shí)施“權(quán)力—角色—傾向性—痛苦”模型，實(shí)施一網(wǎng)打盡？
案例分析：讓客戶擁有決策安全感。

         第四節(jié) 技術(shù)交流之四重境界：
A）上兵伐謀：主導(dǎo)客戶決策標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵。
B）其次伐交：縮小選擇范圍，避免與強(qiáng)大對手正面交鋒。
C）其次伐兵：宣傳自己獨(dú)特優(yōu)勢，制造差異化競爭優(yōu)勢。
D）其下攻城：靠低價(jià)拿定單，始終走不出價(jià)格競爭漩渦。
案例分析：如何一步步扭轉(zhuǎn)局面，最終拿到670萬的訂單？



第四章 大客戶營銷之“高層突破”篇

         第一節(jié) 高層突破之有效約見：
A）如何迅速建立結(jié)盟內(nèi)部關(guān)鍵人的“3U信任”模型？
B）如何運(yùn)用“四大情報(bào)”，打開通往高層的信息通道？
C）如何實(shí)施約見高層“4R”策略，讓高層無法拒絕？
案例分析：老式電影的經(jīng)典故事。

         第二節(jié) 高層突破之信任建立：
A）如何實(shí)施與四種不同風(fēng)格的高層有效溝通？
B）如何與四種不同類型的高層建立信任關(guān)系？
C）如何學(xué)會(huì)與高層共事，實(shí)現(xiàn)日常有效互動(dòng)？
案例分析：你是哪種溝通風(fēng)格？

         第三節(jié) 高層突破之情感升華：
A）如何清晰識(shí)別高層們“贏”的標(biāo)準(zhǔn)，迅速俘虜高層的心？
B）如何按下高層心靈按鈕，實(shí)現(xiàn)“買點(diǎn)”與“賣點(diǎn)”平衡？
C）如何最終與高層們實(shí)現(xiàn)超越競爭的“四大死黨”之境界？
案例分析：320萬的訂單，我該如何搞定？



第五章 大客戶營銷之“絕殺致勝”篇

         第一節(jié) 絕殺制勝之戰(zhàn)略布局：
A）如何與評估小組成員有效互動(dòng)，逃離“信息孤島”？
B）如何進(jìn)行評估小組各成員分析，找到翻盤的關(guān)鍵人？
C）如何利用不同決策角色能動(dòng)關(guān)系創(chuàng)造我方獲勝條件？
案例分析：進(jìn)入“信息孤島”，我該如何求生？

         第二節(jié) 絕殺制勝之反敗為勝：
A）如何通過“圈子原理”，擴(kuò)大評估小組的支持者？
B）如何通過政治關(guān)系分析，拉攏評估小組的中立者？
C）如何通過高層關(guān)系運(yùn)作，消滅評估小組的反對者？
案例分析：西安特變“旅游簽單”的絕殺秘笈。

         第三節(jié) 絕殺制勝之縱深防御：
A）如何構(gòu)筑縱深防御體系，以防競爭對手之絕地反擊？
B）如何排除“四大雷區(qū)”，防止“煮熟的鴨子”飛了？
C）如何構(gòu)筑多層關(guān)系“防火墻”，直接將銷售引向成功？
案例分析：廣州某公司為何兵敗天津?yàn)I江越江隧道工程？



第六章 大客戶營銷之“價(jià)值提升”篇

         第一節(jié) 價(jià)值提升之客戶滿意：
A）為什么建立了標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系客戶經(jīng)常還是棄暗投明？
B）客戶不滿意的根源在哪里，如何進(jìn)行客戶期望值管理？
C）如何定期實(shí)施客戶關(guān)懷之運(yùn)動(dòng)，有效管理客戶之滿意？
案例分析：河南宇通客車的客戶滿意度管理。

         第二節(jié) 價(jià)值提升之客戶忠誠：
A）為什么85%的滿意客戶還會(huì)是“有爹便是娘”呢？
B）如何實(shí)施以個(gè)性化需求為導(dǎo)向的客戶忠誠度管理？
C）如何與公司服務(wù)部門有效聯(lián)動(dòng)，實(shí)施忠誠之運(yùn)動(dòng)？
D）如何利用忠誠客戶不斷構(gòu)建強(qiáng)大的客戶推薦堡壘？
案例分析：金域科技是如何一步步實(shí)現(xiàn)與大客戶高度忠誠的？

         第三節(jié) 價(jià)值提升之戰(zhàn)略合作：
A）實(shí)現(xiàn)與大客戶戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的價(jià)值在哪里？