四大寶典--大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售秘笈

大客戶部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、各類工業(yè)品銷售顧問； 企業(yè)（副）總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理及其高級(jí)項(xiàng)目管理人員。

14小時(shí)（每天7小時(shí)）

講師 ： 包賢宗講師（工業(yè)品營(yíng)銷營(yíng)銷第一人） 簡(jiǎn)介： 國(guó)內(nèi)工業(yè)品品牌戰(zhàn)略資深管理專家； 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與管理資深專家； IMC市場(chǎng)咨詢集團(tuán)工業(yè)品首席咨詢師； 深圳營(yíng)銷協(xié)會(huì)常任理事、國(guó)家注冊(cè)CMO、國(guó)家高級(jí)CBSA； 影響力教育集團(tuán)專家委員會(huì)專家成員； 2009年被《財(cái)智》雜志評(píng)為杰出培訓(xùn)師； 廣州大學(xué)、中山大學(xué)、上海交大等國(guó)內(nèi)多家高校EMBA講師 《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《經(jīng)理人》雜志等多家媒體特邀撰稿人。  《國(guó)家高級(jí)人才戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)》重點(diǎn)儲(chǔ)備人才 從業(yè)經(jīng)歷： 5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理工作經(jīng)歷； 4年跨國(guó)工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售及高層管理經(jīng)歷； 3年工業(yè)品營(yíng)銷研究、培訓(xùn)與工業(yè)品企業(yè)咨詢經(jīng)歷； 100余家國(guó)內(nèi)外工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與指導(dǎo)工作經(jīng)歷； 10余家國(guó)內(nèi)大型工業(yè)品企業(yè)品牌戰(zhàn)略與項(xiàng)目管理咨詢經(jīng)歷 專注與工業(yè)品營(yíng)銷八大行業(yè)： 工業(yè)電器及自動(dòng)化、工程機(jī)械、機(jī)械制造與機(jī)床、工業(yè)原材料 建筑及工程安裝、高新技術(shù)及IT、客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào) 教學(xué)特色： •深厚的“工業(yè)品營(yíng)銷理論基礎(chǔ)+實(shí)戰(zhàn)的案例研討+風(fēng)趣幽默的課堂氛圍”，讓學(xué)員在輕松愉悅中真正領(lǐng)悟工業(yè)品營(yíng)銷的真締。 •課程本著“系統(tǒng)性+嚴(yán)謹(jǐn)性+實(shí)效性”，以提升學(xué)員對(duì)案例的邏輯分析能力和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)能力為主線，真正提升學(xué)員的實(shí)操能力。 •為國(guó)內(nèi)外眾多工業(yè)品企業(yè)實(shí)施了內(nèi)部訓(xùn)練，每一場(chǎng)均得到企業(yè)與學(xué)員的高度評(píng)價(jià)，成為了國(guó)內(nèi)名副其實(shí)的“中國(guó)工業(yè)品系統(tǒng)營(yíng)銷第一人”和“最受歡迎的實(shí)力派實(shí)戰(zhàn)專家”。 培訓(xùn)過的部分企業(yè)： ABB變壓器、丹佛斯變頻器、大全集團(tuán)、白云電氣、南玻集團(tuán)、金晶科技、深圳雙合、浙江中控、浙江萬馬、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、艾默生（中國(guó)）環(huán)境控制系統(tǒng)、立邦漆、多樂士油漆、嘉寶莉涂料、神州數(shù)碼、正泰集團(tuán)、德力西電器、威靈電機(jī)、上海底特、泰昂電子、聲奧科技、源興電子、惠嘉實(shí)業(yè)、海瑞制冷設(shè)備、西門子（中國(guó)）醫(yī)療集團(tuán)、普天醫(yī)療設(shè)備、美的集團(tuán)空調(diào)事業(yè)部、遠(yuǎn)大中央空調(diào)、大金（中國(guó)）空調(diào)、西安特變、三一重工、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械……

        工業(yè)品大客戶是一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性資源，企業(yè)80%的利潤(rùn)往往來自于少數(shù)大客戶；在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，如何搶占并擁有對(duì)企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的大客戶，是當(dāng)前企業(yè)最迫切需要解決的問題，也是一個(gè)企業(yè)能否贏得下一輪發(fā)展的關(guān)鍵。
         但工業(yè)品大客戶開發(fā)是一項(xiàng)歷時(shí)長(zhǎng)、花費(fèi)高、動(dòng)用人員多的系統(tǒng)工程，只有清晰客戶內(nèi)部采購(gòu)流程，明辨客戶內(nèi)部決策角色，并實(shí)施有效策略，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能取得最終成功。
         本課程以大型跨國(guó)企業(yè)多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)歷為背景，深入挖掘了跨國(guó)企業(yè)大客戶銷售各環(huán)節(jié)之精髓，并經(jīng)過大量國(guó)內(nèi)外成功與失敗案例的研究與提煉，形成了本套在國(guó)內(nèi)工業(yè)品行業(yè)極具影響力的課程。

解決問題：
1、客戶已有多年供應(yīng)商，而且關(guān)系盤根錯(cuò)節(jié)，我該如何有效切入把對(duì)方PK出局呢？
2、切入后我該如何有效推進(jìn)項(xiàng)目順利的向前發(fā)展，并一步步建立自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？
3、客戶關(guān)系究竟如何發(fā)展，才能讓客戶最終把定單交給我，而不是交給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
4、如何實(shí)施客戶內(nèi)部拉線、布網(wǎng)，把與客戶的個(gè)人關(guān)系發(fā)展成與客戶的組織關(guān)系？
5、如何挖掘客戶的組織需求，如何進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，才能用技術(shù)去打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？
6、如何引導(dǎo)客戶需求，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)路線設(shè)計(jì)，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)到對(duì)我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)？
7、我現(xiàn)在占有客戶份額還很小，我該如何從原來的20%、30%提高到50%、80%呢？
8、我現(xiàn)在已經(jīng)占有客戶較大的采購(gòu)份額，我如何制造壁壘，提升客戶的忠誠(chéng)度呢？

第一章  大客戶營(yíng)銷之“基礎(chǔ)認(rèn)知”篇
 第一節(jié)  大客戶的戰(zhàn)略發(fā)展：
A）工業(yè)品大客戶的PARETO原則；
B）大客戶與小客戶銷售的差異性；
C）劃分大客戶的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有那些？
D）如何使用大客戶“價(jià)值記分卡”？
案例分析：企業(yè)選擇大客戶的三重標(biāo)準(zhǔn)是什么？

 第二節(jié)  三類大客戶的應(yīng)對(duì)策略：
A）價(jià)格敏感性大客戶之特征與銷售策略；
B）附加價(jià)值性大客戶之特征與銷售策略；
C）戰(zhàn)略伙伴性大客戶之特征與銷售策略；
案例分析：三類不同類型的大客戶到底要什么？

 第三節(jié)  大客戶發(fā)展的四個(gè)階段：
A）客戶開發(fā)階段——非供應(yīng)商，暫時(shí)與客戶無業(yè)務(wù)往來；
B）初期合作階段——次要供應(yīng)商，采購(gòu)份額在50%以下；
C）穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商，采購(gòu)份額在50-80%之間；
D）戰(zhàn)略合作階段——戰(zhàn)略供應(yīng)商，采購(gòu)份額在80-100%之間；
案例分析：我如何提升通用汽車公司的零部件占有份額？

第二章  大客戶營(yíng)銷之“找對(duì)人”篇
 第一節(jié)  項(xiàng)目前期如何通過“找對(duì)人”工具，讓我們迅速有效的切入？
A）如何分析客戶組織架構(gòu)，找到影響客戶決策的內(nèi)部影響力角色？
B）如何分析客戶外部環(huán)境，找到影響客戶決策的外部影響力角色？
C）客戶內(nèi)部有那六類買家，我們到底經(jīng)常失敗在那兩大買家身上？
案例分析：客戶內(nèi)部相互踢皮球，320萬的定單，我該放棄嗎？

 第二節(jié)  項(xiàng)目中期如何通過“找對(duì)人”工具，避免半路出局呢？
A）如何分析客戶采購(gòu)流程，讓我們第一時(shí)間內(nèi)找到我們?cè)撜业娜耍?br /> B）如何分析客戶決策權(quán)重，讓我們有效分配銷售費(fèi)用？
案例分析：項(xiàng)目中期進(jìn)入“信息孤島”，我該如何求生？

 第三節(jié)  項(xiàng)目后期如何通過“找對(duì)人”工具，直接把項(xiàng)目拿到手呢？
A）如何分析客戶內(nèi)部政治關(guān)系，避免成為政治犧牲品？
B）項(xiàng)目到了后期，“找對(duì)人”的“15字決”是什么？
案例分析：1000萬的項(xiàng)目，能搞定的幾率如何？

第三章  大客戶營(yíng)銷之“說對(duì)話”篇
 第一節(jié)  如何通過“信任樹法則”，迅速建立客戶組織信任？
A）如何建立客戶宏觀組織信任？
B）如何建立客戶微觀個(gè)人信任？
C）如何突破客戶風(fēng)險(xiǎn)防范信任？
案例分析：海爾中央空調(diào)如何迅速打開西北市場(chǎng)？

 第二節(jié)  如何延著客戶關(guān)系階梯，迅速推進(jìn)客戶關(guān)系提升？
A）如何從剛開始的陌生人到達(dá)成共識(shí)呢？
B）如何從達(dá)成共識(shí)到與客戶價(jià)值一致呢？
C）如何從價(jià)值一致到與客戶“四大死黨”呢？
案例分析：他是如何取得局長(zhǎng)的信賴，最終拿到大單的？

 第二節(jié)  如何將與客戶的個(gè)人關(guān)系發(fā)展成與客戶的組織關(guān)系？
A）如何分析客戶內(nèi)部各決策角色權(quán)重，好鋼用在刀刃上？
B）如何實(shí)施客戶關(guān)系拉線，迅速搶占內(nèi)部關(guān)系制高點(diǎn)？
C）如何實(shí)施客戶關(guān)系布網(wǎng)，讓內(nèi)部各角色傾向于我們？
案例分析：這個(gè)錢我是該花還是不該花，如果要花，怎么個(gè)花法？

第四章  大客戶營(yíng)銷之“做對(duì)事”篇
 第一節(jié)  如何在方案上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
A）能不能挖掘出客戶需求背后的需求，是能不能做對(duì)事的關(guān)鍵；
B）如何進(jìn)行客戶需求排列，找到競(jìng)爭(zhēng)突圍之核心武器？
C）如何探詢客戶需求背后需求，讓客戶不得不選擇你？
案例分析：某建筑公司為何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出20%的價(jià)格拿走項(xiàng)目？

 第二節(jié)  如何在滿足客戶需求的同時(shí)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造壁壘？
A）如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析，為自己設(shè)計(jì)最佳競(jìng)爭(zhēng)路線？
B）如何進(jìn)行壁壘制造，將強(qiáng)大對(duì)手一開始就排除在外？
C）如何進(jìn)行壁壘設(shè)計(jì)，避免后期刺刀見紅的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？
案例分析：為什么海得馨敢制造“自殺性”壁壘？

 第三節(jié)  需求引導(dǎo)之四重境界：
A）上兵伐謀：主導(dǎo)客戶決策標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵。
B）其次伐交：縮小選擇范圍，避免與強(qiáng)大對(duì)手正面交鋒。
C）其次伐兵：宣傳自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，制造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
D）其下攻城：靠低價(jià)拿定單，始終走不出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)旋渦。
案例分析：如何一步步扭轉(zhuǎn)局面，最終拿到670萬的訂單？

第五章  大客戶營(yíng)銷之“用對(duì)心”篇
 第一節(jié)  初期合作階段，如何提升現(xiàn)有份額？
A）如何完善客戶關(guān)系，讓個(gè)人關(guān)系上升為組織關(guān)系？
B）如何提高客戶期望，讓客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心？
C）如何制造“八大機(jī)會(huì)”，找到份額提升的切入點(diǎn)？
D）如何打破客戶原來的利益平衡，促使利益重新分配？
案例分析：面對(duì)現(xiàn)在很小的份額，我該怎么辦？

 第二節(jié)  穩(wěn)定合作階段，如何鞏固現(xiàn)有份額？
A）評(píng)價(jià)客戶忠誠(chéng)的指標(biāo)有哪些？
B）如何進(jìn)行客戶高層關(guān)系升級(jí)，建立高層互動(dòng)機(jī)制？
C）如何提升客戶的轉(zhuǎn)換成本，加大客戶的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)？
D）如何嵌入客戶業(yè)務(wù)流程，讓客戶始終無法離開你？
案例分析：金域科技是如何一步步實(shí)現(xiàn)與大客戶高度忠誠(chéng)的？

 第三節(jié)  戰(zhàn)略合作階段，如何長(zhǎng)期持有客戶？
A）走向戰(zhàn)略合作的價(jià)值點(diǎn)在哪里？
B）如何進(jìn)行戰(zhàn)略互補(bǔ)，與客戶實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作？
C）如何進(jìn)行股份合作，與客戶實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作？
案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻。