新解決方案銷(xiāo)售--大客戶銷(xiāo)售技巧

營(yíng)銷(xiāo)副總、總監(jiān)、經(jīng)理

兩天

如果你是大客戶銷(xiāo)售顧問(wèn)，解決方案銷(xiāo)售®可以幫助你
1.發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，讓銷(xiāo)售漏斗變得有效和富足；
2.科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)匹配的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想，成為客戶的首選供應(yīng)商；
3.更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力方支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識(shí)；
4.通過(guò)解決方案價(jià)值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗(yàn)證，幫助客戶形成快速實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的迫切理由；
5.實(shí)施對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷(xiāo)售流程的自然結(jié)果；
6.提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷(xiāo)售部門(mén)的管理者，解決方案銷(xiāo)售®可以幫助你
1.科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入，不再靠拍腦袋定目標(biāo)；
2.輕松為銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售漏斗和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行診斷和輔導(dǎo)，不再憑感覺(jué)瞎指揮；
3.在銷(xiāo)售組織內(nèi)部營(yíng)造共同的銷(xiāo)售管理語(yǔ)言和管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功復(fù)制；
4.通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售流程的優(yōu)化，規(guī)避不必要的銷(xiāo)售管理成本和精力支出；
5.可以讓銷(xiāo)售管理者的工作計(jì)劃與資源分配更加合理，基于對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的診斷和輔導(dǎo)，科學(xué)安排協(xié)訪與銷(xiāo)售政策支持，避免成為“救火隊(duì)員與超級(jí)業(yè)務(wù)員”；
6.可以和市場(chǎng)部門(mén)高效配合，建立高績(jī)效的解決方案銷(xiāo)售文化。

導(dǎo)言：解決方案銷(xiāo)售流程

1.客戶購(gòu)買(mǎi)階段與行為分析
2.銷(xiāo)售的三種新角色：微營(yíng)銷(xiāo)專家、情境專家、風(fēng)險(xiǎn)管理專家
3.與客戶購(gòu)買(mǎi)流程協(xié)調(diào)一致的解決方案銷(xiāo)售流程

第一章：拜訪前的計(jì)劃與研究

1.知彼先要知己：差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
2.建立客戶情境流暢度：客戶概況表、關(guān)鍵人物表、痛苦鏈
3.采購(gòu)決策鏈角色分析：正式角色與非正式角色

第二章：激發(fā)客戶興趣

1.制定業(yè)務(wù)拓展策略：客戶需求創(chuàng)建矩陣
2.應(yīng)用業(yè)務(wù)拓展工具：興趣激發(fā)提示卡、成功案例、初始價(jià)值主張、主題思想領(lǐng)導(dǎo)者
3.創(chuàng)建需求階段的可驗(yàn)證成果：銷(xiāo)售線索確認(rèn)郵件

第三章：客戶拜訪七步框架

1.與客戶協(xié)調(diào)一致的拜訪綱要：客戶拜訪七步框架
2.會(huì)議開(kāi)場(chǎng)與定位：自然建立好感、會(huì)談開(kāi)場(chǎng)亮相、過(guò)渡到咨詢式銷(xiāo)售對(duì)話
3.咨詢式銷(xiāo)售對(duì)話模型：六格構(gòu)想處理對(duì)話
4.判斷購(gòu)買(mǎi)能力與協(xié)商引薦高層
5.審核支持關(guān)系階段的可驗(yàn)證成果：支持者確認(rèn)信件
6.發(fā)展高層關(guān)系階段的可驗(yàn)證成果：權(quán)力支持者確認(rèn)信件

第四章：控制客戶購(gòu)買(mǎi)周期

1.讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：評(píng)估計(jì)劃（草案）
2.基于價(jià)值的購(gòu)買(mǎi)：價(jià)值驗(yàn)證模型與成功標(biāo)準(zhǔn)
3.銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估工作表
4.銷(xiāo)售機(jī)會(huì)強(qiáng)度分析表

第五章：談判與結(jié)案

1.采購(gòu)策略與談判策略
2.準(zhǔn)備最終談判：談判準(zhǔn)備工作表

結(jié)語(yǔ)：全新的開(kāi)始

1.銷(xiāo)售人員的行動(dòng)計(jì)劃
2.銷(xiāo)售經(jīng)理的行動(dòng)計(jì)劃