新解決方案銷售--大客戶銷售技巧

營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理

兩天

如果你是大客戶銷售顧問，解決方案銷售®可以幫助你
1.發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機會，讓銷售漏斗變得有效和富足；
2.科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢匹配的購買構(gòu)想，成為客戶的首選供應(yīng)商；
3.更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力方支持，達成合作構(gòu)想共識；
4.通過解決方案價值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗證，幫助客戶形成快速實施購買行動的迫切理由；
5.實施對銷售過程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果；
6.提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷售部門的管理者，解決方案銷售®可以幫助你
1.科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測銷售收入，不再靠拍腦袋定目標(biāo)；
2.輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機會進行診斷和輔導(dǎo)，不再憑感覺瞎指揮；
3.在銷售組織內(nèi)部營造共同的銷售管理語言和管理標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)成功復(fù)制；
4.通過對銷售流程的優(yōu)化，規(guī)避不必要的銷售管理成本和精力支出；
5.可以讓銷售管理者的工作計劃與資源分配更加合理，基于對銷售機會的診斷和輔導(dǎo)，科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免成為“救火隊員與超級業(yè)務(wù)員”；
6.可以和市場部門高效配合，建立高績效的解決方案銷售文化。

導(dǎo)言：解決方案銷售流程

1.客戶購買階段與行為分析
2.銷售的三種新角色：微營銷專家、情境專家、風(fēng)險管理專家
3.與客戶購買流程協(xié)調(diào)一致的解決方案銷售流程

第一章：拜訪前的計劃與研究

1.知彼先要知己：差異化競爭優(yōu)勢分析
2.建立客戶情境流暢度：客戶概況表、關(guān)鍵人物表、痛苦鏈
3.采購決策鏈角色分析：正式角色與非正式角色

第二章：激發(fā)客戶興趣

1.制定業(yè)務(wù)拓展策略：客戶需求創(chuàng)建矩陣
2.應(yīng)用業(yè)務(wù)拓展工具：興趣激發(fā)提示卡、成功案例、初始價值主張、主題思想領(lǐng)導(dǎo)者
3.創(chuàng)建需求階段的可驗證成果：銷售線索確認(rèn)郵件

第三章：客戶拜訪七步框架

1.與客戶協(xié)調(diào)一致的拜訪綱要：客戶拜訪七步框架
2.會議開場與定位：自然建立好感、會談開場亮相、過渡到咨詢式銷售對話
3.咨詢式銷售對話模型：六格構(gòu)想處理對話
4.判斷購買能力與協(xié)商引薦高層
5.審核支持關(guān)系階段的可驗證成果：支持者確認(rèn)信件
6.發(fā)展高層關(guān)系階段的可驗證成果：權(quán)力支持者確認(rèn)信件

第四章：控制客戶購買周期

1.讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：評估計劃（草案）
2.基于價值的購買：價值驗證模型與成功標(biāo)準(zhǔn)
3.銷售機會評估工作表
4.銷售機會強度分析表

第五章：談判與結(jié)案

1.采購策略與談判策略
2.準(zhǔn)備最終談判：談判準(zhǔn)備工作表

結(jié)語：全新的開始

1.銷售人員的行動計劃
2.銷售經(jīng)理的行動計劃