客戶關系管理

各級銷售管理人員

一天

1.了解掌握大客戶分級的必要性與方法。
2.熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。
3.掌握科學的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能。
4.因為將面對一個“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性，我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員，實踐證明，很實用。
5.充分了解大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足，從而增加成交的可能。
6.學會4種工具，培訓結束后就可以使用。
7.掌握挖掘大客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧。
8.實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。

一、大客戶認知與信息分析

1.什么是大客戶?核心客戶?
2.客戶銷售分級的必要性與理論
3.“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
4.關注大客戶采購的五個要素
5.大客戶銷售的六個步驟
6.大客戶銷售漏斗與機會管理
7.練習

二、客戶關系管理：建立與維護與大客戶的信任

1.案例研討與分析技巧
2.客戶關系營銷
3.提升大客戶的滿意度與忠誠度
4.測試及講解：全腦測試及分析
5.幾種偏好客戶的特征、需求與應對方法

三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)

1.拜訪前如何確定問題
2.見面時如何提問
3.視頻研討：“次序技術”在銷售中的運用
4.帶來銷售革命的SPIN
5.特征與收益的區(qū)別
6.如何展示產品收益
7.角色扮演

四、信用管理維系大客戶關系

1.應收賬款管理-下一個利潤增長點
2.中國目前的信用環(huán)境
3.營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4.銷售人員的職責：保持問題的個人屬性
5.賒銷的十大好處
6.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補
7.愛德華法則
8.應收賬款的成本

五、專題討論:大客戶銷售回款管理

1.銷售人員常見的兩個誤區(qū)：
2. 收款人種類
3.債務人的種類
4.債務人怎么想？學會換位思考
5.常見客戶拖延借口及建議解決辦法
6.客戶拖延的征兆
7.聆聽客戶反饋
8.收款中的POWER法則
9.若干收款案例分析

角色演練：收款過程綜合練習