新解決方案銷售--從產品推銷向解決方案銷售成功轉型

B2B銷售模式企業(yè)的總經理、銷售副總經理、銷售管理者、大客戶經理等

兩天

如果你是大客戶銷售顧問，解決方案銷售®可以幫助你：
發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機會，讓銷售漏斗變得有效和富足；
科學診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和自身產品/服務優(yōu)勢匹配的購買構想，讓所在公司成為客戶甄選出的首選供應商；
更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權力支持，達成合作構想共識；
通過解決方案價值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗證，幫助客戶形成快速實施購買行動的迫切理由；
實施對銷售過程的科學控制與管理，讓結案成為銷售流程的自然結果；
幫助天才銷售精英的業(yè)績更加穩(wěn)定和持續(xù)提升，更可以幫助普通銷售人員快速成長，讓優(yōu)秀的銷售基因在組織內部成功復制；
提高銷售部門的“育才成才”率，減少人員流失率和無產出率；
提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷售部門的管理者，解決方案銷售®可以幫助你：
科學準確地預測銷售收入，不再靠拍腦袋定目標；
輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機會進行診斷和輔導，不再憑感覺瞎指揮；
在銷售組織內部營造共同的銷售管理語言和管理標準，實現成功經驗和成功流程模式復制，避免因管理者風格差異造成團隊業(yè)績起伏；
通過對銷售流程的優(yōu)化，規(guī)避不必要的銷售成本和精力支出，放大投入產出比，提高贏率和客單價，降低做“炮灰”的失誤；
可以清晰確立銷售人員招募標準，選用更多優(yōu)秀合適的人才加盟，增強團隊整體戰(zhàn)斗力和績效產出，降低銷售人員流失率，提高成才率；
可以讓銷售管理者的工作計劃與資源分配更加合理，基于對銷售機會的診斷和輔導，科學安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免成為讓人笑話的“救火隊員與超級業(yè)務員”；
可以和市場部門高效配合，建立以價值為核心的解決方案銷售文化。

導言：解決方案銷售的概念

銷售的挑戰(zhàn)
定義客戶購買流程
設計關鍵銷售流程

第一講：拜訪前的計劃與研究

客戶情境分析
差異化優(yōu)勢分析

第二講 激發(fā)客戶興趣

制定業(yè)務拓展策略
使用業(yè)務拓展工具

第三講 讓客戶承認痛苦

客戶拜訪七步框架
讓客戶承認痛苦

第四講 創(chuàng)建客戶購買構想

六格構想處理模型
痛苦表
協(xié)商引薦高層
接觸高層

第五講 控制購買周期

搞定相關責任人
價值驗證模型
成功標準
是否繼續(xù)郵件
過渡/實施計劃電子郵件

第六講 活躍的銷售機會

機會評估
競爭策略選擇
重塑構想

第七講 談判與結案

談判策略
能否結案工作表
準備最終談判

結語：全新的開始     附錄：常用工具及表格