大客戶銷(xiāo)售技巧

各類(lèi)企業(yè)的銷(xiāo)售人員

一天

1、了解大客戶銷(xiāo)售的流程
2、掌握大客戶銷(xiāo)售的技巧和策略
3、提升銷(xiāo)售人員的能力和業(yè)績(jī)

第一章：未雨綢繆提前準(zhǔn)備

1、大客戶銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
2、制定拜訪計(jì)劃
3、商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
4、銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備
思考：
1、銷(xiāo)售的概念？
2、大客戶采購(gòu)我方產(chǎn)品時(shí)有什么特點(diǎn)？

第二章： 初步接觸建立印象

1、如何做好開(kāi)場(chǎng)白
2、寒暄、贊美客戶，建立第一印象
練習(xí)：
贊美練習(xí)

第三章： 調(diào)查研究了解需求

1、客戶需求的種類(lèi)
2、了解顧客需求的有效方式
3、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
練習(xí)：提問(wèn)練習(xí)

第四章：宣傳教育證明實(shí)力

1）如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
2）如何針對(duì)不同部門(mén)的人介紹產(chǎn)品
3）透過(guò)證據(jù)說(shuō)服客戶
4）獲取承諾
5）項(xiàng)目中斷的標(biāo)志

第五章：技術(shù)交流處理異議

1、通過(guò)技術(shù)交流，設(shè)計(jì)初步方案
2、報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮什么因素
3、了解并解除顧客的最終抗拒點(diǎn)
1）什么是抗拒點(diǎn)
2）為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
3）如何有效解除顧客抗拒點(diǎn)
4）常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的解除話術(shù)——價(jià)格異議
4、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)的技巧
練習(xí)：價(jià)格異議的處理技巧

第六章：鞏固關(guān)系推進(jìn)項(xiàng)目——大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素

1、如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
2、如何報(bào)價(jià)、談判的技巧
3、辛苦費(fèi)的給法
4、如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系
練習(xí)：邀約吃飯及送禮的技巧
思考：
1、銷(xiāo)售的概念？
2、大客戶采購(gòu)我方產(chǎn)品時(shí)有什么特點(diǎn)？

第七章：案例演練：設(shè)計(jì)一個(gè)行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況