像醫(yī)生一樣銷售--桑德拉潛水艇銷售法

銷售人員，業(yè)務(wù)人員，銷售經(jīng)理，售前工程師，客戶服務(wù)代表等

一天

本課程解決的“銷售問題”
苦惱：花了大量的時間提供免費的服務(wù)：報價，產(chǎn)品展示及解決方案等，但客戶卻總是“考慮考慮”，總是拖延、含糊其辭。
無奈：客戶總是壓價、壓價、壓價，忽略您的產(chǎn)品和服務(wù)價值。
困惑：你已經(jīng)做了最大的努力，客戶還是有很多反對意見。
不確定：感覺抓不住客戶的深層次需求，不知道如何挖掘。
焦慮：見不到“拍板人”，銷售周期越來越長。
痛苦：總是覺得被客戶“牽著鼻子走”，甚至有“低人一等”的感覺。
不安：沒有一個可遵循和復(fù)制的銷售系統(tǒng)，不確定離成交還多遠(yuǎn)，問題出在哪些環(huán)節(jié)。

單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)”

幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)，
了解銷售中常見的“挑戰(zhàn)”
學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響
分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

單元二：系統(tǒng)銷售的力量

理解客戶的購買心理，他們對方銷售人員的“策略” ，背后的原因，以及應(yīng)對之道。
在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
買方應(yīng)對傳統(tǒng)銷售的策略
買家-賣家之間的周旋和博弈
重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
SANDLER 銷售系統(tǒng)總覽

單元三：成功金三角

態(tài)度三角
行為三角
技巧三角
成功三要素的相互作用

單元四：建立信任

學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)
增強客戶關(guān)系的策略
客戶對銷售人員的信任評估
客戶心理分析
心理學(xué)原則在溝通中的運用
OK—Not OK 的原則
VAK 多感官溝通法
鏡像匹配原則
情境練習(xí) 1
溝通餅狀圖
高效互動式溝通
情境練習(xí) 2
本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

單元五：事先約定

學(xué)會在銷售過程中掌握主動權(quán)，并巧妙應(yīng)對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊” ，管理
客戶的期待，事先解除“成交隱患”
事先約定的價值
事先約定的形式
事先約定的運用場景
事先約定的 5 要素
事先約定 ANOT 流程
練習(xí)---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

單元六：提問策略

通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售
人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;咨詢式銷售”
TA-交互心理學(xué)
反向提問策略
懷柔話術(shù)
心理學(xué)原則應(yīng)用
鐘擺理論
消極反向提問
弱者 vs 強者
研討：僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎？
練習(xí)
本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

單元七：挖掘客戶的痛

所謂“無痛，無銷售” ，學(xué)習(xí)通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面，從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛” 研討“痛”和“需求”的不同
“痛”的三要素
桑德拉“痛的漏斗”
情境練習(xí) 1
第三方故事策略及運用
客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結(jié)合
情境練習(xí) 2
本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

單元八：了解客戶的預(yù)算

通過各種技巧和方法，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠為產(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案
“錢”背后的深層問題
Sandler 挖掘預(yù)算的方法
猴爪理論
本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

單元九：決策流程

幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過程中的“意外” 。
明晰客戶決策流程要素
明晰客戶決策流程的方法
決策地圖
見到最終決策人的策略
本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

單元十：方案及展示

針對客戶的痛，預(yù)算及決策流程做針對性的方案展示
方案及展示的 4 要素
方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
終極約定
溫度計理論
本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

單元十一：防止反悔

防止客戶反悔，確保訂單落實
防止反悔 3 要素
防止競爭敵手的反擊
本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則