顧問式銷售：以客戶為中心的銷售

從事技術(shù)產(chǎn)品、針對企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員

2天

1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，獲工科學(xué)士學(xué)位；2000年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，獲MBA。 1999??2002年曾經(jīng)任歐洲某著名管理咨詢(中國)有限公司高級(jí)顧問。1999年之前在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔(dān)任銷售經(jīng)理六年。 最近七年來，一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務(wù)人員。 培訓(xùn)課程主要為： 《顧問式銷售》、《雙贏的銷售談判》、《經(jīng)銷商管理高級(jí)課程》、《重要客戶管理》、《高效的銷售管理??提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》。代表課程：《顧問式銷售》 曾服務(wù)的內(nèi)訓(xùn)客戶主要有（最近2年）： 寶馬（BMW中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士施樂（FUJIXEROX中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJIFILM）、愛普生（EPSON）、松下電器（NATIONAL）、日立商用機(jī)器（HITACHI）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會(huì)社（DAIKININDUSTRIES）、阿爾斯通（ALSTOM）、羅地亞（RHODIA）、西門子、博萊科信誼（BRACCOSINE）、阿斯利康（ASTRAZENECA）、歐加農(nóng)制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、諾華制藥、德爾格醫(yī)療設(shè)備（DRAGER）、科爾尼管理咨詢（ATKEARNEY）、神龍富康、艾克森-美孚（EXXONMOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標(biāo)準(zhǔn)道達(dá)爾（TOTAL）、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、百安居（B&Q）、用友軟件、中海集裝箱運(yùn)輸公司、中國移動(dòng)、中國電信、中國石化、美的商用空調(diào)、美芝空調(diào)壓縮機(jī)、精倫通信、三維制藥、邁普科技、實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)想科技、大通國際貨運(yùn)、中達(dá)電通等； 客戶評議： 講師有在外企十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，又在跨國管理咨詢公司受到非常專業(yè)的訓(xùn)練，他能嫻熟掌握并運(yùn)用培訓(xùn)、咨詢的工具和方法，有效地達(dá)到培訓(xùn)工作目標(biāo)，成為學(xué)員真正的良師益友。（富士施樂中國學(xué)習(xí)發(fā)展中心負(fù)責(zé)人） 好久沒有機(jī)會(huì)聽到這么精彩的高級(jí)銷售技術(shù)課程了。（富士施樂學(xué)員） 課堂氣氛輕松愉快，知識(shí)要點(diǎn)和實(shí)例貼近工作實(shí)際，講師起到很好的引導(dǎo)性，與學(xué)員的互動(dòng)性比較強(qiáng)，樂趣多；學(xué)員不瞌睡。（大金工業(yè)學(xué)員） 思路清晰，井井有條，知識(shí)點(diǎn)明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，并給出了解決方法；耐心細(xì)致，認(rèn)真熱情，生動(dòng)活潑。（寶馬學(xué)員）

在最近八年的銷售培訓(xùn)工作中，我積累了來自多個(gè)行業(yè)的1000多個(gè)使用顧問式銷售技術(shù)SPIN的案例，從中再次為您提煉出六大最精華的策劃方法匯總，為學(xué)員解決實(shí)際使用SPIN技術(shù)中可能遇到的問題。通過本課程您可以掌握與傳統(tǒng)的PSS有較大不同的高級(jí)專業(yè)技巧?？赡苷沁@一點(diǎn)，決定您在難度較大的大生意、行業(yè)客戶高度參與的銷售中的成與敗。
核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務(wù)，更是為客戶解決問題。
核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。

第一部分贏得復(fù)雜的銷售
1.解開兩個(gè)黑箱：采購流程和銷售步驟
2.兩大關(guān)鍵密鑰
3.對基本技巧的質(zhì)疑和解疑
4.技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別
5.客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？
6.您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

第二部分客戶的采購決策循環(huán)
1.正面需求與反面問題
2.客戶購買決策的六大步驟
3.采購的三種方式…決策過程各不同
4.采購的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）…五個(gè)問題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售

第三部分SPIN銷售初步
1．客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求
2．大生意與開發(fā)客戶的明確需求
3．用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
4．什么是價(jià)值百萬的SPIN？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問題N
5．為什么要SPIN？

第四部分SPIN銷售進(jìn)階
1．把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
2．把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
3．把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
4．把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
5．SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受

第五部分顧問式銷售的步驟與技巧
1.關(guān)鍵是策劃SPIN
關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)
1)重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？
2)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？
3)重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？
4)為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？
5)為什么要理解客戶的客戶？
6)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？
2.重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
3.基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程銷售步驟技巧
1.）認(rèn)識(shí)問題與需求計(jì)劃準(zhǔn)備制定提問的SPIN策略
2.）分析并考慮解決接觸探詢核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P
3.）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)確定需求沖擊影響I再確定需求-利益N
4.）選擇評估介紹說服建議方案的FAB與化解拒絕
5.）購買決定達(dá)成交易購買信號(hào)，同意樓梯，善于沉默
6.）實(shí)施評估鞏固跟進(jìn)構(gòu)筑關(guān)系的金字塔

結(jié)束語銳化我們的能力
1.如何在實(shí)踐中提高？
2.培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議
3.價(jià)值連城的十句話
（*代表備選內(nèi)容）