打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(第12、13、14期)
公開課詳情 | |
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開課時間: | 2010年06月26日 09:00(該課程已結(jié)束) |
結(jié)束時間: | 2010年06月27日 18:00 |
課程價格: | 2800元/人(含教材、午餐、茶點、稅費),(小班課程,專家一對一輔導(dǎo))。團(tuán)隊優(yōu)惠請來電咨詢:0571-89938960。 購買學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠 |
授課講師: | |
開課地點: | 廣州 廣州天河北路76號新疆大廈博斯坦賓館15樓
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課程類別: | 銷售 -- 銷售過程管理 |
推薦指數(shù): | |
咨詢熱線:400-0808-155 |
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適用對象
課程時長
主講專家介紹
課程收益
1、掌握銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。
2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員。
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
4、建立銷售激勵體系,快速提升團(tuán)隊活力。
5、如何使激勵不僅控制結(jié)果,還能控制過程?
6、打造團(tuán)隊執(zhí)行文化,有效提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力。
7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的銷售活動量管理、銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)?
8、課程結(jié)束時,帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大營銷團(tuán)隊”的人員管理方法與業(yè)務(wù)管理體系。
課程大綱
第一單元:如何讓“超級業(yè)務(wù)員“變成“團(tuán)隊教練”?
一、“我是誰?”
1、“猴子穿衣不算人”
2、領(lǐng)隊/管家/教練三重角色的不同啟示
二、從“超級業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊教練”的四大轉(zhuǎn)變:
1、首要任務(wù)2、工作關(guān)系3、角色轉(zhuǎn)變4、工作范圍
三、小組研討與發(fā)表:銷售經(jīng)理吸引追隨者的八大法寶
●案例分析:××著名電子公司銷售部經(jīng)理離職后為什么整個銷售部門幾成空城,他的魅力在哪里?
第二單元:如何在你的銷售隊伍中快速復(fù)制“銷售冠軍”?
一、招聘哪種業(yè)務(wù)員適合你的企業(yè)?
1、切記:只有雄獅才能吃到野牛,獵豹可吃到羚羊,狐貍只能吃到小兔子?
2、落實招聘流程,精選苗子:“科學(xué)的流程帶來科學(xué)的結(jié)果”。
3、不要忽視性格測試與面相:CTT性格測試工具運用。
4、現(xiàn)場快速測試銷售應(yīng)聘者“品德”的提問法。
5、擁有自己的《銷售人員勝任力測試題庫》。
二、我公司銷售培訓(xùn)的資源很少,怎么辦?
1、“花木蘭”不易做:白天打仗,晚上還要給孩子喂奶。
2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。
3、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題。
4、如何建立適合自己的銷售培訓(xùn)體系?
①每天“個案分享會”、②每周“周末課堂制”、③每月“教練式協(xié)同輔導(dǎo)法”
●案例分析:××電腦的三級銷售培訓(xùn)體系,造就區(qū)域市場上個個都是精兵猛將,令同行聞風(fēng)喪“單”。
第三單元:為什么不能改變游戲規(guī)則,將“羊”激勵成“狼”?
一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人
1、馬斯洛五層需求論不適合中國人
2、中國人要用中國式激勵哲學(xué):
“五子登科法”的妙用
二、銷售人員激勵的不同原則:
1、不同年齡段銷售人員的激勵法
2、駝鳥型/兔子型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法
3、激勵低收入者方法,如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁?
4、不要老開會、下文件,而是要及時調(diào)整激勵辦法,改變游戲規(guī)則,將“羊”激勵成“狼”。
●案例分析:廣東××衛(wèi)浴品牌工程客戶部只用四個銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡。
三、整合銷售政策作為激勵的主要手段,徹底完成績效考核與費用控制。
四、銷售系統(tǒng)的薪酬與考核具體辦法與工具范本:
1、《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法一》
2、《銷售人員薪酬與考核辦法二》
4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法三》
5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法四》
6、《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法五》
五、在銷售人員KPI績效考核體系中,如何體現(xiàn)營銷戰(zhàn)略?如何確定各指標(biāo)的權(quán)重比例?
●案例分析:××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動自發(fā)200%完成任務(wù)的兩把激勵“利劍”。
第四單元:為什么銷售經(jīng)理落實不了銷售活動管理中的“三個代表”?
一、如何做好銷售預(yù)測?
1、大客戶C931銷售評價模型
2、現(xiàn)場案例應(yīng)用
二、堅決制定銷售目標(biāo)與推動營銷計劃。
1、切記:目標(biāo)刻在巖石上,方法寫在沙灘邊!
2、如何制定合理目標(biāo)與落實年度/季度/月度營銷計劃?
3、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字,還要分解作戰(zhàn)方案與細(xì)化動作。
4、銷售人員與經(jīng)銷商對公司定多少目標(biāo)都無所謂,三句話“一劍封喉”術(shù)?
三、牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個代表”:
1、三張表:《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業(yè),不同市場狀況,不可千篇一律用《日活動報表》
四、如何通過銷售活動管理工具來解決區(qū)域市場的銷售問題?
1、銷售人員銷售活動追蹤與分析的方法
2、KPI關(guān)鍵銷售指標(biāo)的掌握
3、由銷售活動分配比例來分析銷售人員工作效率
4、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動?
5、鎖定并檢討每次業(yè)務(wù)拜訪目標(biāo)
6、用ROI法掌握“關(guān)系培育”及對銷售活動影響
●案例分析:××房地產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理的苦惱:“為什么銷售代表不填日活動報表,究竟如何作銷售指標(biāo)分析?”
第五單元:為什么有的企業(yè)銷售部與其他關(guān)聯(lián)部門很難“抱團(tuán)打天下”?
一、優(yōu)秀銷售經(jīng)理都是整合資源的高手!
二、正確理解企業(yè)各職能部門不同的生存空間
三、學(xué)會與公司高層及平行部門建立友誼的技巧
四、獲得各部門有效支持的的六個團(tuán)隊溝通與合作原則
五、營造戰(zhàn)區(qū)氛圍,六招滅絕借口,快速提升團(tuán)隊執(zhí)行力
●案例分析:王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售部與公司市場部溝通與協(xié)作的典范,快速擊敗競爭對手。
(本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說明:培訓(xùn)后的企業(yè)營銷管理系統(tǒng)內(nèi)化需要建立配套的制度和工具,包括系統(tǒng)內(nèi)化的12個營銷工具及其操作說明。內(nèi)化要求營銷總監(jiān)作相應(yīng)的銷售活動管理體系、KPI考核權(quán)重及薪酬制度調(diào)整,才能達(dá)到不低于30%的銷售增長。)
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