項目性銷售流程與漏斗管理

課程收益

IT行業(yè)項目性銷售流程與漏斗管理課程的四大原則：
原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；
原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；
原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；
原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。

課程特色

通過培訓(xùn)，學(xué)員將從而能夠達(dá)到如下收獲：
1.發(fā)現(xiàn)本業(yè)務(wù)領(lǐng)域中處于領(lǐng)先地位的人或公司所使用的銷售技巧。
2.了解成功的銷售者為什么愿意采用一種銷售方法。
3.發(fā)現(xiàn)能使一種銷售方式發(fā)生作用的銷售工具和工作輔助手段。
4.體驗現(xiàn)代銷售方式所帶來的回報。
5.注意銷售經(jīng)理在成功的銷售活動中所發(fā)揮的關(guān)鍵性作用。
6.體驗?zāi)愦饝?yīng)的數(shù)額得到完成所帶來的快樂。

課程內(nèi)容

項目性銷售流程與漏斗管理課程大綱：

一、項目性銷售流程是銷售控制最佳的方式
項目性銷售流程的體系與架構(gòu)
銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎(chǔ)
客戶關(guān)系管理是項目性銷售流程的體現(xiàn)
項目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)
討論：中國式的銷售是科學(xué)&藝術(shù)？

二、項目性銷售流程的六個系統(tǒng)
客戶內(nèi)部采購流程的分析
客戶內(nèi)部的職能分工
項目性銷售的推進流程
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
案例分析：IBM項目銷售的分析工具

三、項目性銷售的推進流程—天龍八部
第一部：電話邀約
電話邀約--目的
電話邀約--原則
電話邀約--方法
電話邀約--標(biāo)準(zhǔn)
電話邀約--注意事項
第二部：客戶拜訪
客戶拜訪--目的
客戶拜訪--原則
客戶拜訪--方法
客戶拜訪--標(biāo)準(zhǔn)
客戶拜訪--注意事項
第三部：初步方案
初步方案--目的
初步方案--原則
初步方案--方法
初步方案--標(biāo)準(zhǔn)
初步方案--注意事項
第四部：技術(shù)交流
技術(shù)交流--目的
技術(shù)交流--原則
技術(shù)交流--方法
技術(shù)交流--標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)交流--注意事項
第五部：框架性需求確認(rèn)
框架性需求確認(rèn)--目的
框架性需求確認(rèn)--原則
框架性需求確認(rèn)--方法
框架性需求確認(rèn)--標(biāo)準(zhǔn)
框架性需求確認(rèn)--注意事項
第六部：項目評估
項目評估--目的
項目評估--原則
項目評估--方法
項目評估--標(biāo)準(zhǔn)
項目評估--注意事項
第七部：商務(wù)談判
商務(wù)談判--目的
商務(wù)談判--原則
商務(wù)談判--方法
商務(wù)談判--標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判--注意事項
第八部：簽約成交
簽約成交--目的
簽約成交--原則
簽約成交--方法
簽約成交--標(biāo)準(zhǔn)
簽約成交--注意事項
案例分析：**軟件公司的項目分析

四、項目性銷售成功的關(guān)鍵—九字訣
A．找對人---分析客戶內(nèi)部采購流程
目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項目時應(yīng)該把握的工作重點。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。
-分析客戶內(nèi)部的采購流程
-分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
-分析客戶內(nèi)部的五個角色
-找到關(guān)鍵決策人
-如何逃離信息迷霧
-項目中期，我該怎么辦？
B．說對話---發(fā)展關(guān)系，建立信任
目的：如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
-客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
-四大死黨的建立與發(fā)展
-忠誠客戶有四鬼是如何形成的
-與不同的人如何打交道
-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
C．做對事----SPIN問問題技巧
目的：在大額項目銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-SPIN問問題的技巧
-如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

五、項目性銷售分析與管理
如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？
如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
如何利用輔助工具促進項目流程的推進？
如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？
怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？
項目的可行性研究
開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo)
同簽署與履行
案例分析：某著名IT企業(yè)的項目投標(biāo)流程

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