健身會(huì)所營(yíng)銷策略與模式創(chuàng)新

課程收益

    通過本專題學(xué)習(xí)，使學(xué)員跳出傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維與營(yíng)銷方式，掌握更加有效的營(yíng)銷策略和非常規(guī)組合的營(yíng)銷模式，進(jìn)而快速拓展市場(chǎng)份額、提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，推動(dòng)自身產(chǎn)業(yè)上一個(gè)新臺(tái)階！

課程特色

一是了解關(guān)鍵而又詳盡數(shù)據(jù)的市場(chǎng)分析；
二是把握準(zhǔn)確而又極具差異的市場(chǎng)定位；
三是選擇持續(xù)而有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略；
四是組合有效而有科學(xué)體系的營(yíng)銷策略；
五是創(chuàng)新高效而又非常規(guī)式的營(yíng)銷模式；
六是制定強(qiáng)勢(shì)而有吸引磁力的招商政策；
七是組建專業(yè)而有開拓能力的營(yíng)銷組織；
八是付諸分工而有考評(píng)控制的營(yíng)銷行動(dòng)。

課程內(nèi)容

        第一章  市場(chǎng)分析
              第一節(jié)  所在行業(yè)分析

 A  經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目分析；
 1  經(jīng)營(yíng)性項(xiàng)目；
 2  配套性服務(wù)項(xiàng)目。

B  管理人員分析；
 1  行政主管；
 2  教練；
 3  器材維護(hù)人員。

C  經(jīng)營(yíng)管理分析。
 1  價(jià)格策略；
 2  營(yíng)銷手段。

            第二節(jié)  目標(biāo)客戶分析

A  消費(fèi)特性分析；
 【“四大特性”：

B  消費(fèi)心理分析；
 【“三類心理”：

C  消費(fèi)容量分析。
 【半徑調(diào)研：
  
            第三節(jié)  主要對(duì)手分析

A  對(duì)手定位分析；
 【“三眾”定位：

B  對(duì)手戰(zhàn)略分析；
 【“三個(gè)層次”：

C  對(duì)手模式分析。
 【“三類模式”：

            第四節(jié)  自身項(xiàng)目分析

A  優(yōu)劣勢(shì)分析；
 1  差異點(diǎn)；
 2  弱勢(shì)點(diǎn)。

B  關(guān)鍵資源分析；
 1  人才；
 2  技術(shù)；
 3  資金。

C  盈利模式分析。
 1  個(gè)性化；
 2  立體化。

【附：
 A  本章要點(diǎn)提示：
 1  如何進(jìn)行目標(biāo)客戶分析？
 2  如何進(jìn)行主要對(duì)手分析？
 3  如何進(jìn)行自身項(xiàng)目分析？
B  本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

            第二章  市場(chǎng)定位
            第一節(jié)  定位考慮要素

A  關(guān)注要素的順序；
 1  高端定位；
 2  中端定位；
 3  低端定位。

B  定位聚焦原則；
 【“四個(gè)聚焦方向”：

C  定位棄舍原則。
 【“四個(gè)放棄方向”：

            第二節(jié)  市場(chǎng)定位層面

A  產(chǎn)品差異化定位；
 【項(xiàng)目創(chuàng)新：

B  形象差異化定位；
 【品牌形象個(gè)性化：

C  服務(wù)差異化定位。
 【核心服務(wù)和附加服務(wù)創(chuàng)新：
 
            第三節(jié)  自身項(xiàng)目定位

A  價(jià)值功能定位；
 1  帶來(lái)什么利益；
 2  解決什么問題。

B  目標(biāo)人群定位；
 1  年齡段；
 2  消費(fèi)檔次。

C  地理位置定位。
 1  地區(qū)選擇；
 2  地點(diǎn)選擇。

【附：
 A  本章要點(diǎn)提示：
 1  市場(chǎng)定位關(guān)注哪些主體要素？
 2  市場(chǎng)定位關(guān)注哪些層面？
 3  如何對(duì)自身項(xiàng)目進(jìn)行定位？
B  本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

            第三章  營(yíng)銷戰(zhàn)略
            第一節(jié)  戰(zhàn)略選擇考慮因素

A  自身因素；
 1  自身資源；
 2  產(chǎn)品差異。

B  消費(fèi)因素；
 1  消費(fèi)心態(tài)；
 2  消費(fèi)容量。

C  對(duì)手因素。
 1  對(duì)手定位；
 2  對(duì)手戰(zhàn)略。

            第二節(jié)  戰(zhàn)略分解規(guī)劃

A  第一階段；
 1  目的；
 2  年限。

B  第二階段；
 1  目的；
 2  年限。

C  第三階段。
 1  目的；
 2  年限。

            第三節(jié)  戰(zhàn)略實(shí)施步驟

A  第一步；
 1  覆蓋區(qū)域；
 2  市場(chǎng)效應(yīng)。

B  第二步；
 1  覆蓋區(qū)域；
 2  市場(chǎng)效應(yīng)。

C  第三步。
 1  覆蓋區(qū)域；
 2  市場(chǎng)效應(yīng)。

【附：
 A  本章要點(diǎn)提示：
 1  營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇關(guān)注哪些主體因素？
 2  營(yíng)銷戰(zhàn)略分解劃分的主要階段？
 3  營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的主要步驟是哪些？
B  本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

            第四章  營(yíng)銷策略
            第一節(jié)  產(chǎn)品策略

A  產(chǎn)品與服務(wù)；
 【分設(shè)系列：

B  產(chǎn)品價(jià)值勾兌；
 【價(jià)值勾兌方式：

C  產(chǎn)品特色打造。
 【領(lǐng)先地位或霸主地位的產(chǎn)品：
 
            第二節(jié)  價(jià)格策略

 A  價(jià)格決定因素；
  【“三大主要因素”：

 B  行業(yè)同檔次價(jià)格；
  【價(jià)位范疇：

 C  本會(huì)所價(jià)格策略。
  【制定產(chǎn)品價(jià)差體系：

            第三節(jié)  渠道策略

 A  渠道覆蓋類型；
  1  分銷渠道；
   【六種分銷渠道：
  2  零售渠道。
   【六種零售渠道：

 B  渠道開發(fā)方式；
  1  分銷渠道開發(fā)方式；
  2  零售渠道開發(fā)方式。

 C  渠道維護(hù)辦法。
  【制定管理辦法：

第四節(jié)  廣告策略

 A  廣告載體選擇；
  1  電臺(tái)、電視；
  2  報(bào)紙、雜志；
  3  戶外廣告。

 B  廣告?zhèn)鞑?chuàng)意；
  1  廣告語(yǔ)；
  2  宣傳冊(cè)；
  3  廣告片。

 C  廣告?zhèn)鞑?shí)施。
  1  區(qū)域；
  2  時(shí)機(jī)；
  3  載體。

            第五節(jié)  公共關(guān)系策略

 A  公共關(guān)系類型；
  【六種公關(guān)類型：

 B  公共關(guān)系原則；
  【三大核心原則：

 C  不可預(yù)見事件公關(guān)。
  1  把握規(guī)則；
  2  應(yīng)對(duì)方式。

            第六節(jié)  人員推銷策略

 A  自身團(tuán)隊(duì)推銷；
  1  團(tuán)隊(duì)選拔；
  2  團(tuán)隊(duì)激勵(lì)；
  3  團(tuán)隊(duì)考核。

 B  會(huì)員團(tuán)隊(duì)推銷；
  1  會(huì)員政策；
  2  會(huì)員激勵(lì)；
  3  會(huì)員管理。

 C  外圍團(tuán)隊(duì)推銷。
  1  外圍招聘；
  2  業(yè)務(wù)培訓(xùn)；
  3  更新管理。

第七節(jié)  營(yíng)業(yè)推廣策略

 A  會(huì)館大堂平臺(tái)；
  1  開放目的；
  2  開放形式。

 B  活動(dòng)主題策劃；
  1  主題選擇；
  2  細(xì)則制定。

 C  參與優(yōu)惠政策。
  1  優(yōu)惠對(duì)象；
  2  優(yōu)惠條款。

 【附：
  A  本章要點(diǎn)提示：
   1  產(chǎn)品的主要策略有哪些？
   2  如何制定產(chǎn)品的價(jià)差體系？
   3  渠道的主要類型與開發(fā)方式有哪些？
   4  如何創(chuàng)意并實(shí)施廣告策略？
   5  如何做好不可預(yù)見事件的公關(guān)？
   6  人員推銷策略中的外圍隱形團(tuán)隊(duì)有哪些？
   7  如何運(yùn)用自身資源做好營(yíng)業(yè)推廣？

 B  本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

第五章  營(yíng)銷模式
第一節(jié)  鎖環(huán)營(yíng)銷

A  鎖環(huán)營(yíng)銷目的；
B  鎖環(huán)營(yíng)銷政策；
C  鎖環(huán)營(yíng)銷實(shí)施。

第二節(jié)  植入營(yíng)銷

A  植入營(yíng)銷目標(biāo)；
B  植入營(yíng)銷政策；
C  植入營(yíng)銷管理。

            第三節(jié)  搭乘營(yíng)銷

A  搭乘營(yíng)銷目標(biāo)；
B  搭乘營(yíng)銷政策；
C  搭乘營(yíng)銷管理。

第四節(jié)  體驗(yàn)營(yíng)銷

A  體驗(yàn)營(yíng)銷政策；
B  體驗(yàn)營(yíng)銷推介；
C  體驗(yàn)營(yíng)銷方式。

            第五節(jié)  一對(duì)一營(yíng)銷

A  一對(duì)一營(yíng)銷細(xì)分；
B  一對(duì)一營(yíng)銷開發(fā)；
C  一對(duì)一營(yíng)銷管理。
 
            第六節(jié)  公益營(yíng)銷

A  公益營(yíng)銷項(xiàng)目鎖定；
B  公益營(yíng)銷項(xiàng)目宣傳；
C  公益營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施。

第七節(jié)  禮品營(yíng)銷

A  禮品卡系列鎖定；
B  禮品卡政策制定；
C  禮品卡系列銷售。

第八節(jié)  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

A  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)容制作；
B  專業(yè)網(wǎng)站選定；
C  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理。

第九節(jié)  借勢(shì)營(yíng)銷

A  選擇借勢(shì)平臺(tái)；
B  進(jìn)入借勢(shì)平臺(tái)；
C  維護(hù)借勢(shì)平臺(tái)。

第十節(jié)  聯(lián)袂營(yíng)銷

A  確定業(yè)務(wù)合作對(duì)象；
B  選擇合作切入點(diǎn)；
C  合作伙伴維系。

【附：
 A  本章要點(diǎn)提示：
 1 如何做好鎖環(huán)營(yíng)銷？
 2  如何做好植入營(yíng)銷？
 3  如何做好搭乘營(yíng)銷？
 4  如何做好體驗(yàn)營(yíng)銷？
 5  如何做好一對(duì)一營(yíng)銷？
 6  如何做好公益營(yíng)銷？
 7  如何做好禮品營(yíng)銷？
 8  如何做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？
 9  如何做好借勢(shì)營(yíng)銷？
 10  如何做好聯(lián)袂營(yíng)銷？

B  本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

第六章  營(yíng)銷招商
第一節(jié)  品牌優(yōu)勢(shì)與利益保障

A  品牌優(yōu)勢(shì)；
B  加盟政策；
C  利益保障。

第二節(jié)  加盟資格與加盟流程

A  加盟資格；
B  加盟流程；
C  合約協(xié)定。

【附：
 A  本章要點(diǎn)提示：
 1  如何鎖定差異化的品牌優(yōu)勢(shì)？
 2  如何制定讓客戶動(dòng)心的加盟政策？
 3  如何承諾對(duì)客戶的利益保障？
 4  如何審查與實(shí)施加盟流程？
 5  如何簽訂完善的加盟協(xié)議？

B  本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

第七章  營(yíng)銷組織
             第一節(jié)  營(yíng)銷組織入職

A  組織架構(gòu)；
B  崗位職責(zé)；
C  組織培訓(xùn)。

            第二節(jié)  營(yíng)銷組織激勵(lì)

A  薪酬政策；
B  薪酬激勵(lì)；
C  精神激勵(lì)。

【附：
 A  本章要點(diǎn)提示：
 1  如何設(shè)定入職條件與入職培訓(xùn)？
 2  如何進(jìn)行合理的薪酬激勵(lì)？
 3  如何進(jìn)行精神方面的非薪酬激勵(lì)？

 B  本章小結(jié)語(yǔ)。（略）
 
第八章  營(yíng)銷行動(dòng)
             第一節(jié)  主體工作分解

A  營(yíng)銷年度劃分；
B  整體工作分揀；
C  主體工作分解。

             第二節(jié)  營(yíng)銷行動(dòng)控制

A  制定行動(dòng)控制辦法；
B  行動(dòng)控制跟蹤與評(píng)估；
C  績(jī)效結(jié)果兌現(xiàn)與應(yīng)用。

【附：
  A  本章要點(diǎn)提示：
   1  如何進(jìn)行主體工作的營(yíng)銷年度分解？
   2  如何制定行動(dòng)控制辦法？
   3  如何進(jìn)行績(jī)效結(jié)果的兌現(xiàn)與應(yīng)用？

  B  本章小結(jié)語(yǔ)。（略）
 

 

 

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