顧問式銷售技巧

課程收益

掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技巧提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)

 

課程特色

   銷售只是一種職業(yè)嗎?
   銷售只是一種技能嗎?
   如果你還把銷售看成一種職業(yè)一個(gè)行業(yè),或者只是認(rèn)為銷售只是溝通,演講等某項(xiàng)技能時(shí),只能說明你還不太了解銷售!莎士比亞曾經(jīng)說過:人生就是一個(gè)舞臺(tái)!每個(gè)人都要扮演不同的角色,其中最關(guān)鍵的就是向其他人銷售你自己!從交友,戀愛,到求職,競(jìng)選,銷售其實(shí)就是和人打交道,施加影響力的藝術(shù)!周星馳在他的成名作<<喜劇之王>>里有一句流傳很廣的臺(tái)詞:其實(shí),我是一個(gè)演員!演員只是要向觀眾銷售自己的演技,而每個(gè)人都要向世界銷售你自己!
   弗洛伊德曾說:人分原我,自我和超我!真正的銷售高手是:1、初生的嬰兒:用最原始最簡(jiǎn)單的熱情和熱愛對(duì)待產(chǎn)品和客戶工，2、成熟的年富力強(qiáng)者:自我管理自我設(shè)計(jì)自我導(dǎo)演自我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，3、隨心所欲的智者:超越各種限制和邊界,對(duì)人性復(fù)雜多變應(yīng)對(duì)自如;對(duì)科學(xué)/哲學(xué)/宗教和藝術(shù)等文明融會(huì)貫通,整合資源,創(chuàng)造價(jià)值!上善若水,善利萬物而不爭(zhēng);心中無敵,方可無敵天下!
   在叢林法則和天空法則下,你如何銷售你自己？
   如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)?

課程內(nèi)容

一、SPIN銷售的基本概念
世界第一銷售員對(duì)銷售的定義
12條成功秘訣
營(yíng)銷web3時(shí)代的特征
為什么需要spin銷售?
李小龍也是銷售大師
無中生有/七個(gè)習(xí)慣/第五項(xiàng)修煉
銷售的含義:系統(tǒng)性/互動(dòng)性/統(tǒng)一性/藝術(shù)性
銷售人員的工作職責(zé)
銷售人員應(yīng)樹立的觀念:歐萊雅詩(shī)人與農(nóng)民!
二、銷售人員的個(gè)人發(fā)展
積極的心理態(tài)度:稻盛和夫成功公式
追求成長(zhǎng)的自我概念
影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙
培養(yǎng)個(gè)人的魅力
P-D-C-A管理循環(huán)
K-A-S-H個(gè)人成長(zhǎng)
三、追求成長(zhǎng)的自我概念
柯爾效應(yīng)
皮革馬利翁效應(yīng)
情商和智商也是二八率
近朱者赤
多米諾骨牌效應(yīng)
馬太效應(yīng)
四、銷售員職務(wù)分析圖
兵者:道天地將法
將者:智信仁勇嚴(yán)
五、開發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑
資料查詢法。
地毯式的拜訪法。
連鎖式的介紹法。
影響力中心。
委托助手法。。
市場(chǎng)咨詢法。
競(jìng)爭(zhēng)代替法。
個(gè)人觀察法。
六、尋找未來的黃金客戶
對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求-時(shí)間壓力；
你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶使用計(jì)劃之間-滿足采購(gòu)
對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度-情投意合；
有給你大訂單的可能-傍大款；
是影響力的核心-意見領(lǐng)袖；
財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速-現(xiàn)金流；
客戶的辦公室和住家離你不遠(yuǎn)-遠(yuǎn)親不如近鄰。
七、客戶的開發(fā)策略
①“我在賣什么？”推銷產(chǎn)品之前應(yīng)該先推銷自己。能否把自己順利地推銷出去，這是一個(gè)關(guān)鍵；
②“誰是我的客戶？”“為什么我的客戶會(huì)買我的東西？”；
③“我的未來客戶在哪里？”“為什么客戶不買我的商品或服務(wù)？”；
④“誰是我的競(jìng)爭(zhēng)者？”；
⑤“誰不是我的客戶？”
八、研究客戶購(gòu)買的原因
百事可樂的TU工具
客戶購(gòu)買的三種決定
客戶購(gòu)買的兩種障礙——無知和害怕;
客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)——恐懼失去和渴望獲得
九、如何開發(fā)客戶
宏夢(mèng)五大杠桿:
1自己尋找:互聯(lián)網(wǎng)或同學(xué)朋友等
2展會(huì)
3行業(yè)協(xié)會(huì)
4客戶介紹
5政府關(guān)系
十、FABE法則
Feature   產(chǎn)品特色
Advantage  產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
Benefit   產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來的好處
Evidence  相關(guān)的佐證信息
十一、抓住顧客的購(gòu)買心理（AIDMS）
一，Attention引起注意。
二，Interesting引起他的興趣。
三，Desire引起客戶的購(gòu)買欲望。
四，Memory讓客戶對(duì)你以及對(duì)你所銷售的產(chǎn)品都能留下深刻的印象。
五，Satisfaction購(gòu)買滿意
十二、產(chǎn)品說明的技巧
什么是產(chǎn)品說明?
產(chǎn)品說明的技巧?
產(chǎn)品說明的步驟?
圖片講解法
十三、展示技巧                                                                                                                     增加戲劇性: 兩條原則：1“看到的事”和“想到的事”不一樣。
2“出來的人”和“進(jìn)去的人”不一樣。-金陵十三釵
讓客戶親身感受
引用動(dòng)人的實(shí)例
讓客戶聽得懂
讓客戶參與
掌握客戶                                                                                                                                 十四、如何系統(tǒng)地介的關(guān)心點(diǎn)
紹產(chǎn)品與服務(wù)
初級(jí)利益（引起客戶興趣）
帶入問題（引起客戶共鳴）
解決方案（解決客戶問題）
特性（使客戶認(rèn)同，并應(yīng)擁有它）
好處（讓客戶知道擁有它會(huì)帶給自己什么好處，且不該失去它）
利益（客戶知道擁有它能帶給自己的價(jià)值、利益、金錢等）
佐證事件（加強(qiáng)客戶購(gòu)買信心）（統(tǒng)計(jì)、比喻、事實(shí)、經(jīng)驗(yàn)、投資回收率）
整體利益的總結(jié)（臨門一腳）
促成決定（成交）
十五、介紹產(chǎn)品的三贏策略
小沈陽(yáng)的活力
周立波的娛樂
易中天的教育
十六、對(duì)不同類型客戶的應(yīng)付方法
（1）心直口快型-魯豫。
（2）沉著冷靜型-白巖松。
（3）好友社交型-崔永元。
（4）孤立排他型-郭德剛。
（5）討價(jià)還價(jià)型-馬龍白蘭度。
十七、優(yōu)秀的展示技巧
馬斯洛的五大需求
吃饅頭的邊際效用和沙漠里的水
十八、系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的12個(gè)步驟
降龍十二掌
（1）有沒有需求。
（2）準(zhǔn)備工作對(duì)銷售解說是必要的
（3）成功的銷售就是功能與特色的銷售
（4）銷售中最有效的句子
（5）客戶只是買利益和問題的解答
（6）每位客戶內(nèi)心的問題
（7）向客戶推銷前先進(jìn)行銷售說明
（8）最成功的銷售說明都是從簡(jiǎn)到繁
（9）客戶的參與感很重要?
（10）使用有助視覺效果的器材與道具
（11）要求客戶的反應(yīng)回饋
（12）記住80/20定律。
十九、客戶異議的含義
客戶是女人,不是外交官!
1.客戶異議的含義
2.專業(yè)的銷售人員應(yīng)如何看待異議
3.異議的種類
二十、處理異議的原則
雀巢的ASAP原則
（1）正確對(duì)待
（2）避免爭(zhēng)論
（3）避開枝節(jié)
（4）選擇時(shí)機(jī)
二十一、處理客戶異議的六大技巧
和你的客戶談戀愛
1.忽視法
2.補(bǔ)償法
3.太極法
4.詢問法
5.假設(shè)法
6.間接反駁法
二十二、成功銷售的心理層次
二十三、迎合購(gòu)買者的心理策略
◆順潮術(shù)◆激將術(shù)
◆背逆術(shù)◆利用術(shù)
◆匱乏術(shù)◆饋贈(zèng)術(shù)
◆折扣術(shù)◆改軌術(shù)
◆展示術(shù)◆票券術(shù)
◆錯(cuò)覺術(shù)◆刺激術(shù)
二十四、掌握購(gòu)買動(dòng)機(jī)
（1）求新心理（2）好奇心理
（3）求變心理（4）求廉心理
（5）求名心理（6）求信心理
（7）求實(shí)心理（8）檔次心理
（9）顯露心理（10）習(xí)俗心理
二十五、締結(jié)的方法與藝術(shù)
締結(jié)就是結(jié)婚!
促成交易的方式
達(dá)成協(xié)議的障礙
達(dá)成協(xié)議要把握的信號(hào)與準(zhǔn)則
達(dá)成協(xié)議的技巧
二十六、售后服務(wù)的原則
售后服務(wù)的原則
恰當(dāng)時(shí)機(jī)的感謝函
視察銷售后的狀況
提供最新的情報(bào)
二十七、時(shí)間管理
SMART原則
會(huì)充分利用碎片時(shí)間的業(yè)務(wù)員
如何制定一天的行程表
重要緊急事情的矩陣
二十八、頂尖銷售人員的共同特征
ASK two questions?推銷商品前先推銷自己;說服客戶前先說服自己!
體言書判
態(tài)度100分
馬加爵殺人
富士康12跳
林肯/鄧小平/馬云
內(nèi)練一口氣,外練筋骨皮!臺(tái)上一分鐘,臺(tái)下十年功!
二十九、成功銷售的九大信條
一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。
二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。
三、銷售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒ā?br /> 五、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠的服務(wù)。
六、營(yíng)銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。
七、客戶會(huì)走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠(chéng)，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。
八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。
九、客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
三十、銷售的最高境界
格物致知,誠(chéng)意正心,修身齊家治國(guó)平天下!
內(nèi)圣外王!
沒有不可能!

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