營銷戰(zhàn)略與營銷管理

課程收益

全面學(xué)習(xí)營銷戰(zhàn)略、管理

課程特色

講師講解、實(shí)際案例

現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容

第一講、營銷戰(zhàn)略制定
 營銷戰(zhàn)略的五種規(guī)范的定義
 市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系
 制定市場營銷戰(zhàn)略的條件及環(huán)境因素
 市場營銷戰(zhàn)略構(gòu)成
 市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境分析
 市場營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施
 目標(biāo)市場的選定
 市場營銷組合
 現(xiàn)代市場營銷組合應(yīng)該是4P+4C
 市場營銷組合的4Ps
 如何營銷戰(zhàn)略
 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架
 市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和定位的步驟
 如何競爭戰(zhàn)略

第二講、產(chǎn)品策劃與切割
 市場需求的認(rèn)識
 需求是什么
 發(fā)現(xiàn)顧客需求的五種方法
 常見的產(chǎn)品認(rèn)識誤區(qū)
 產(chǎn)品的彈性生命周期
 產(chǎn)品彈性的生命周期模型圖
 彈性定位論
 如何讓有彈性差異化
 競爭產(chǎn)品如何進(jìn)行品類尋找切割與定位
 競爭的產(chǎn)品如何塑造感覺
 如何在競爭產(chǎn)品感覺需求中尋找切割與定位
 競爭的產(chǎn)品中如何賣概念
 競爭的產(chǎn)品中如何賣文化
 競爭的產(chǎn)品中如何賣希望
 競爭的產(chǎn)品中如何賣個(gè)性化定制
 競爭的產(chǎn)品中如何賣服務(wù)

第三講、經(jīng)銷商政策制定與管理
 渠道的認(rèn)識
 快速組建網(wǎng)絡(luò)方式
 會(huì)務(wù)營銷技巧
 如何做好產(chǎn)品招商會(huì)、訂貨會(huì)
 市場定位與切割
 營銷布局思路
 簽訂經(jīng)銷的方法
 市場秩序的制定策略
 經(jīng)銷商的軟指標(biāo)設(shè)定技巧
案例：某國際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷商簽的合同
 經(jīng)銷商促銷政策制定關(guān)鍵
 分項(xiàng)設(shè)立獎(jiǎng)罰，作為導(dǎo)向
 漲價(jià)、降價(jià)的步驟和方法
 階梯返利的階梯設(shè)定
 制定銷售競賽的方法
 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方法及注意事項(xiàng)
 經(jīng)銷商的管理技巧
 五種典型分銷模式
 三種主要通路模式的比較
 如何管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作

第四講 設(shè)計(jì)分解銷售指標(biāo)(2H)
 四類銷售指標(biāo)
 營銷目標(biāo)來源
 營銷目標(biāo)確定的四步
 銷售指標(biāo)的分解
 目標(biāo)規(guī)劃表
 銷售指標(biāo)如何分解到——月
 銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——區(qū)域
 銷售區(qū)域價(jià)值評估表（市場潛力值）
 銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——產(chǎn)品
 銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——客戶
 營銷預(yù)算的制定流程
 如何核算銷售費(fèi)用預(yù)算
 四大指標(biāo)配制
 理論目標(biāo)來源及設(shè)定注意點(diǎn)
 營銷指標(biāo)的類別細(xì)分
 銷售經(jīng)理的指標(biāo)設(shè)計(jì)兩個(gè)層面
 確定下屬目標(biāo)——SMART原則
 實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的原則
 確立銷售目標(biāo)的程序
 銷售目標(biāo)對話六步驟
 將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃
 建立銷售目標(biāo)控制系統(tǒng)執(zhí)行才有保障

第五講、銷售薪酬設(shè)計(jì)與管理
 薪酬設(shè)計(jì)的三個(gè)著眼點(diǎn)
 “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
 市場策略對薪酬設(shè)計(jì)的制約
 底薪、提成、獎(jiǎng)金應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)   
 企業(yè)發(fā)展階段對薪酬設(shè)計(jì)的制約
 薪酬體系適用的條件
案例：快速消費(fèi)品行業(yè)營銷系統(tǒng)個(gè)人總收入比例
案例：服務(wù)業(yè)的底薪比例
案例：各大行業(yè)提成一般比例
 工資設(shè)計(jì)原則
 最低工資設(shè)計(jì)
案例：A公司的薪酬設(shè)計(jì)方案

第六講、銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)(3H)

 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)原理與方法
 銷售人員成長的過程                          
 人性需求的五個(gè)層次
 激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
 金錢以外的14種激勵(lì)方法
 激勵(lì)—保健激勵(lì)、維持激勵(lì)雙因素理論
 保健激勵(lì)的5大原則
 保健激勵(lì)注意點(diǎn)
 保健激勵(lì)的策略
 維持激勵(lì)的原則
 威脅激勵(lì)利弊
 淘汰才有狼性
 案例；阿里巴巴，價(jià)值觀——業(yè)績——淘汰制
 企業(yè)人才態(tài)度能力激勵(lì)制
 執(zhí)行力是淘汰出來的
 執(zhí)行力是競爭出來的
 

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