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絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業(yè)之間針對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)，核心是針對(duì)大客戶的競(jìng)爭(zhēng)。很多大企業(yè)的成名史，都是因?yàn)樵?jīng)獲得大客戶的認(rèn)同和認(rèn)可，而走上加速發(fā)展的道路。而目前傳統(tǒng)的銷售模式因過于強(qiáng)調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證此類銷售的成功。
2017年8月4-5日，杭州時(shí)代光華特邀資深銷售培訓(xùn)顧問王鑒老師，解讀SPIN顧問技術(shù)應(yīng)用，分享《大客戶銷售管理》的經(jīng)典課程。王鑒老師是世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。
事實(shí)上，大客戶銷售策略通過理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購買方向前進(jìn)。而我們的銷售應(yīng)該擔(dān)當(dāng)問題的解決者的角色，試圖找出客戶的成本、效率、服務(wù)或工作業(yè)績(jī)等放啊可能有的問題、困難、不滿，并提供解決方案。
課程完全從實(shí)戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，通過解決方案式銷售內(nèi)核、SPIN技術(shù)與客戶需求深度分析以及產(chǎn)品的方案呈現(xiàn)和建立客戶信任，通過采用情境式培訓(xùn)，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售技巧與策略，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域快速起步和拓展。
兩天的學(xué)習(xí)，定制的練習(xí)內(nèi)容及角色扮演確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)。學(xué)員通過面對(duì)面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，也可以真實(shí)客戶為對(duì)象討論和擬定對(duì)策。使學(xué)員對(duì)銷售運(yùn)行流程有一個(gè)全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導(dǎo)手段，控制會(huì)談，又善于解讀買方采購流程，認(rèn)知客戶決策循環(huán)。
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