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我們渴望的光榮,是擊敗所有的不可能。
我們渴望的光榮,是昂首征服每一個巔峰。
對勝利的決心,往往比勝利更重要。
拼盡全力,只為夢想的閃耀!
赫赫戰(zhàn)功,雄才偉偉
嘉興分公司經(jīng)理潘偉偉是光華“11年陳”。2012年甫一畢業(yè),他就加入了光華賦能。
潘偉偉學(xué)的是動漫設(shè)計(jì),一顆年輕的心充滿了對世界的好奇。
說起當(dāng)年為何選擇入職光華,理由簡單又很充分。他看光華嘉興運(yùn)營中心離家比較近,周末又是雙休,就想試試銷售崗,鍛煉一下自己。
這一試不要緊,由于業(yè)績不錯,一年不到,他就擢升為銷售主管。嘉興業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)攀升,短短兩年時間,潘偉偉就做到了嘉興分公司的經(jīng)理職位。
疫情三年,經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好,行情每況愈下。作為分公司經(jīng)理,他也曾茫然無措,??颗郎健⒙犚魳穪砼沤鈮毫?。更多時候,他選擇了潛心學(xué)習(xí),努力沉淀自己。光華“微學(xué)”App上的員工學(xué)習(xí)榜單,潘偉偉榮列榜首,已完成近300門線上、線下課程。
人總是越努力,越幸運(yùn)。今年6月,潘偉偉逆勢飛揚(yáng),提前完成全年目標(biāo),榮登光華“百萬俱樂部”。
下面是他作為Top sales的經(jīng)驗(yàn)分享,我們來一睹為快吧!
真誠服務(wù),步步為贏
行業(yè)深耕,不打無準(zhǔn)備之仗。
盤點(diǎn)客戶,進(jìn)行行業(yè)調(diào)研。深入了解客戶的產(chǎn)品、企業(yè)架構(gòu)、公司發(fā)展歷程、營銷模式等,切實(shí)掌握客戶的需求與痛點(diǎn)。
認(rèn)知決定格局,逐步建立起自己的行業(yè)know-how。
為客戶創(chuàng)造價值
最好的銷售,是不銷售。要有產(chǎn)品自信,讓產(chǎn)品本身說話,而不是靠業(yè)務(wù)員去推銷。
努力為客戶創(chuàng)造價值,先幫客戶賺錢,讓效果看得見。以客戶為中心,樹立客戶視角。真正幫客戶解決問題,助力客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長、利潤增長和人效增長。
從客戶需求出發(fā),做解決方案式營銷。拿出系統(tǒng)完整、可落地的解決方案,要足夠?qū)I(yè),并有針對性。
用心服務(wù)
產(chǎn)品項(xiàng)目和交付要嚴(yán)格把關(guān),對得起客戶花的每一分錢,絕不讓客戶失望。
細(xì)致耐心,長情陪跑。把客戶當(dāng)成自己,為客戶省錢。
成交一個,成功一個。精誠服務(wù),超出客戶期待,讓客戶感動。
愿意轉(zhuǎn)介紹的客戶,才是真正滿意的客戶??诒峭醯?,用心服務(wù)好每一個客戶。
客戶管理
做好大、中、小客戶的合理配置。多開發(fā)新客戶。有了其他客戶的積累與鋪墊,應(yīng)對大客戶時,才不會患得患失,而能收放自如。
大客戶講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、同頻共振,要充分利用好公司資源,調(diào)動高層力量進(jìn)行思維碰撞。自己充當(dāng)項(xiàng)目中臺,做好客情維系和消息傳遞的工作。
多多結(jié)交新朋友。為人處世,誠信放在第一位,不可有半點(diǎn)弄虛作假。
聯(lián)系客戶,可以獨(dú)辟蹊徑。選擇晚上7點(diǎn)到8點(diǎn)的下班時間,再給客戶打電話。因?yàn)檫@時大家都比較空閑,能夠深入互動、自然交流,比辦公時間效果更好。
拜訪客戶前,做足功課。正確引導(dǎo)客戶,建立共同話題。
尊重客戶,重視客戶,發(fā)自內(nèi)心地去關(guān)心客戶。一旦有機(jī)會要抓住,讓對方感受到成交的誠意。
千萬不要比拼價格,而要比拼價值。塑造獨(dú)一無二的價值感。
演示產(chǎn)品功能時,切忌大而全。介紹要少而精,滿足客戶最核心的需求。呈現(xiàn)“你需要而我恰好有”的狀態(tài),比較容易成單。
調(diào)整心態(tài)
市場是死的,人是活的。先去改變自己。
不斷梳理手中的客戶。沒有意向,那就創(chuàng)造意向。
要有信心,堅(jiān)持長期主義。每天要有計(jì)劃,每天要有收獲。
克服焦慮和壓力,不要東想西想。記住一句話,“業(yè)績好,治百病。”
要有老板心態(tài)和大單思維,堅(jiān)信付出必有收獲。
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