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光華公開課課堂筆記|營(yíng)銷鐵軍訓(xùn)練營(yíng)3天1夜班（三）

上周四光華公開課《營(yíng)銷鐵軍訓(xùn)練營(yíng)3天1夜班》圓滿結(jié)束了，今天我們給大家分享該課程的課程筆記。

DAY3

解決方案式銷售

深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南——王鑒

* 深度營(yíng)銷：幫客戶省錢或賺錢，才能使客戶愿意讓你去賺他的錢。

1. 面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，如果能夠全面研讀客戶而不局限于一筆交易，就有可能通過(guò)發(fā)現(xiàn)深層次的問(wèn)題和需求鎖定商機(jī)。

2. 一定要熟知自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，并能把這些資源與客戶的問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)，把企業(yè)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶利益。

解決方案銷售

深度診斷客戶的問(wèn)題和需求，提供有針對(duì)性的產(chǎn)品、服務(wù)資源及應(yīng)用方案，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功。

賣方案而不是賣產(chǎn)品，做顧問(wèn)而不是做推銷，構(gòu)建商業(yè)伙伴關(guān)系。

銷售機(jī)會(huì)評(píng)估：

在與客戶面談溝通前，銷售人員應(yīng)該首先評(píng)估客戶信息、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、整合己方公司資源，綜合性提出解決方案，以此獲得銷售機(jī)會(huì)。

↑ * 每一次訪談都要帶著目的去，帶著成果走：要為下一次拜訪埋下伏筆

解決方案式銷售十二字：懂業(yè)務(wù)、會(huì)跟進(jìn)、做服務(wù)、有團(tuán)隊(duì)

需求從何而來(lái)？

需求是“問(wèn)”出來(lái)的，如同診斷病癥一樣找到客戶問(wèn)題，并促發(fā)解決的意愿。

--->需求是成交之母，問(wèn)題是需求之母。

--->客戶需求調(diào)查就是就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題、困難或不滿的過(guò)程，并讓他們有解決的意愿。

--->訪談做了銷售最重要的事——發(fā)現(xiàn)需求，引導(dǎo)采購(gòu)。

--->訪談前，仔細(xì)研究客戶資料，尋找客戶的痛點(diǎn)；訪談中，關(guān)注對(duì)方運(yùn)營(yíng)中的問(wèn)題，促發(fā)客戶對(duì)改變現(xiàn)狀的想法，放大客戶的痛點(diǎn)，讓客戶【生病】

↑ * SPIN顧問(wèn)技術(shù)是一種深度提問(wèn)的訪談技巧，發(fā)現(xiàn)潛在客戶的問(wèn)題與需求，促成交易。

↑ 總結(jié)分析客戶的顯性需求，通過(guò)觀察和提問(wèn)挖掘客戶的隱形需求，通過(guò)提出綜合的解決方案來(lái)解決這兩種需求，以此滿足客戶、擁有客戶。

↑ * 幫助客戶解決他的客戶，讓客戶看到你的專業(yè)度，幫客戶賺錢（利他原則），建立客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，結(jié)交良好的合作關(guān)系。

↑ * 銷售為客戶導(dǎo)入“對(duì)手”的成功資源，幫助客戶填補(bǔ)市場(chǎng)空缺。

↑ * 銷售作為解決者，找出客戶企業(yè)部門運(yùn)營(yíng)管理等方面的問(wèn)題，對(duì)癥下藥解決問(wèn)題。

深度營(yíng)銷三大組件：定制化產(chǎn)品、一體化服務(wù)、專業(yè)化組織。

銷售人員與客戶關(guān)系的五大層級(jí)


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