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| 傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)，往往首選傳統(tǒng)電商，然而傳統(tǒng)電商的機會越來越少，我們是否應(yīng)該轉(zhuǎn)變思維?這是一個以用戶為中心的時代，社交電商的機會越來越多。如何讓企業(yè)構(gòu)建社會化的商業(yè)思維，這顯然是決定企業(yè)能否做好社交電商的關(guān)鍵。
本文根據(jù)企業(yè)管理創(chuàng)新專家方永飛教授在5月31日舉辦的共創(chuàng)會年度戰(zhàn)略高峰論壇上的精彩演講整理而成，內(nèi)容有刪減。
內(nèi)容如下：
大家好，今天和大家做一個分享：
社交電商是如何升級到社會化電商?
這兩者之間又有什么區(qū)別?
2019年是一個新時代，是一個以用戶為中心的時代，同時社交電商的概念已經(jīng)逐漸風(fēng)起。
熟悉我的人都知道我寫過4本書：
第一本是在15年，正好是微商剛剛興起的時候，平臺電商和社交電商也剛剛上線，所以我就寫了一本《社交電商引領(lǐng)新商業(yè)文化》
第二本是經(jīng)營管理方向的一本書，由于近兩年鋪天蓋地的都是在講管理，所以當(dāng)時在業(yè)界的反響也可以，這本書叫《回歸經(jīng)營》
第三本叫做《自助者》
第四本就是最近我講的比較多，主要的方向是偏向于開放的力量和股權(quán)，叫《消費級創(chuàng)業(yè)》。
消費級創(chuàng)業(yè)，它核心的觀點就是去引爆用戶的力量，這一點其實是至關(guān)重要的。
今天我想給大家講一個出發(fā)點，我一開始想到的其實并不是社交電商，而是社會化電商。
同時我也在思考一個問題，社交電商和社會化電商兩者之間的差異到底在哪里?
1 這兩者的概念其實很有意思，兩者之間存在它內(nèi)在的一個邏輯性，同時也適用于很多的企業(yè)。 社交電商很多人都認為跟我不相干，但是社會化商業(yè)或者社會化電商其實與每一家企業(yè)都相關(guān)。 所以今天聽完我的分享后，我們大家至少要有一個理念： 如何讓我的企業(yè)構(gòu)建社會化的商業(yè)思維?! 什么是社交電商? 我個人是一個蠻注重理論的人，因為注重對于概念的深入理解，我才覺得能讓我們?nèi)肽救郑軌蛉チ私庖粋€現(xiàn)象背后的邏輯，這一點很關(guān)鍵。 社交電商簡單的來講就是一種基于人際關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)，利用移動互聯(lián)網(wǎng)的社交工具，從事商品或者服務(wù)銷售的這樣一種經(jīng)營模式，我們稱之為社交電商。 所以說它有兩個很核心的概念： 第一、是能對社會和社交關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)的一個概念; 第二、就是需要擅長應(yīng)用移動互聯(lián)網(wǎng)工具，這兩者是不可或缺的東西。 為什么市場上很多的企業(yè)玩不好社交電商? 其實很大的原因就是企業(yè)沒能利用好互聯(lián)網(wǎng)工具，在這一塊是很多企業(yè)的通病。 包括像云集，它也是利用了互聯(lián)網(wǎng)的整個后端中臺技術(shù)，都是使用的移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，而不是PC互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。 PC互聯(lián)網(wǎng)其實更偏向于搜索，而移動互聯(lián)網(wǎng)則更偏向于做鏈接。 兩者之間的區(qū)別是很大的，所以帶來的問題也是不同的。 移動互聯(lián)網(wǎng)往往帶來的是分布式商業(yè)，但是另一個卻能引領(lǐng)集中式商業(yè)，集中在商業(yè)的某個階段，它的起量程度往往會比分布式商業(yè)大很多。 這也是目前社交電商存在的一大考驗，社交電商最大的限量到底在哪里? 它其實是有瓶頸的，因為分布式商業(yè)它有邊界，而這種邊界它隨著設(shè)計關(guān)系的衰弱，也在發(fā)生著衰弱。2 所以這里有幾個關(guān)鍵點需要注意： 鄧巴數(shù)是什么概念? 一個人在社會交往中，竭盡全力也只能和150個人保持穩(wěn)定的社交關(guān)系，多了就力不從心了。 當(dāng)時鄧巴在做全球演講的時候，曾有很多的學(xué)生問了他一個問題，“這150個人當(dāng)中到底含不含親人?” 鄧巴的回答是：“of course” 其實我們大家可以把親人理解為一個維度，人的一生所有的社交基本是大于150個人的，親人在當(dāng)中其實所占的比例還是挺大的，哪怕是去世的親人，兩者之間也往往存在者祭拜的關(guān)系，這也能稱之為一種社交。 德國著名的哲學(xué)家叔本華，曾發(fā)表過一個言論：“越是智力低下，庸俗平凡，越是喜歡與人交往。” 后來我們在研究社交電商的時候，發(fā)現(xiàn)的確存在這種問題，因為在社交電商當(dāng)中，寶媽群體占據(jù)的比例其實是很大的，而寶媽群體是感性的，相對于男性來說則少了冷靜理性的思維。3 如何從社交電商升級到社會化電商? 需要大家注意的是“升級”這個詞存在著三種邏輯關(guān)系和三種結(jié)構(gòu)關(guān)系。 取代 后者取代前者 涵蓋 后者涵蓋前者 疊加 后者協(xié)同前者構(gòu)成升級 但這三種結(jié)構(gòu)是怎樣的需要你自己去理解，但是我需要讓大家首先明白是么是結(jié)構(gòu)? 機構(gòu)的定義是具有整體性的，具有調(diào)整性質(zhì)，但并不成一個體系。 它的每一個結(jié)構(gòu)之所以成為結(jié)構(gòu)，它擁有著三大特點 一 、整體性 我們不能脫開一個去看另外一個，這樣做的話我們就叫切割性，而不是整體性。 二 、規(guī)律性 后者一定是和前者存在著一種邏輯關(guān)系，兩者之間必定是存在著聯(lián)系的 三 、動態(tài)性 在結(jié)構(gòu)主義這本書當(dāng)中又稱之為“自身調(diào)整性”，同時我們也稱之為動態(tài)性，這三者結(jié)合就成了一個結(jié)構(gòu)4 說到這里又可以談一談哥德爾的觀點，相信在前幾次我也講過這個觀點，任何一個理論體系都無法解決所有的問題。 認知是有層級這一說的，借用哥德爾的理論，低層次的認知是解決不了問題的，我們需要高層次的認知，但高層次依然是有缺陷的，這就構(gòu)成了一個不斷向上的結(jié)構(gòu)。 當(dāng)你在這個層次上遇到了你解決不了的問題，唯一的辦法就是你要升到一個更高的層次，然后你再去看你第一層次的問題，你就會發(fā)現(xiàn)很容易就能解決了。 但是到了一個更高的層次，你又發(fā)現(xiàn)這個更高一點的層次上又有一些問題是你解決不了的。那你只能繼續(xù)升到更高的層次 這就是哥德爾的觀點，我們叫認知，也可以稱作降維打擊 舉個例子，你已經(jīng)在B層次了，假如果跑到A層次上，你是可以秒殺A層級所有其他人的。 這叫降維打擊，你把一個高尚的人把他派到小學(xué)三年級的課堂做同學(xué)，他是可以秒殺小學(xué)三年級的同班同學(xué)的，這叫降維打擊，就像我們今天杭州做電商的嗎? 你跑到四川哪一個縣去做電商，說句實在話，你是具備降維打擊能力的，有些人，因為你是一個高層次的地方，跑到一個低層次的地方去，所以能超越當(dāng)?shù)氐娜恕?/p> 由此我們再來理解一下升級這個概念，它是一個結(jié)構(gòu)狀態(tài)，代表后者比前者具有更高的認知層次。 從社交電商升級到社會化電商，到底是取代?遞進?還是疊加? 從社交電商升級到社會化電商，這是一種遞進關(guān)系，遞進是什么概念? 是后者涵蓋前者的關(guān)系，他不是取代，它不是協(xié)同，它是一種涵蓋的關(guān)系。5 下面我來給大家解釋下第四個概念，也叫做社會化概念。 社會化其實是一個自然人到社會人的過程，我們大家稱之為社會化。 人都是有兩種屬性，一種是自然人屬性，二是社會人屬性。 再通俗的去解釋下就是賦予某人，某個社會化的角色標(biāo)簽，并通過各種手段去強化這個角色的過程，我么也就稱之為社會化。 就好比云集賦予了一部分人店主這個角色，然后他通過各種各樣的手段去強化店主的角色，這個過程就是社會化的過程。 那云集是什么?云集其實就是社會化電商。 一群本來毫不相干的人湊在一起干了一件了不得的大事。像維基百科的概念，這是一個非常典型的社會化的過程，從自然人到社會，我賦予這些人某個角色 任何一個群體中的社會化遞進的動作，可分為"分享合作"和"集體行動"。 舉個例子：比如10萬個人、20萬個人、50萬個人，做同樣一件事情，我完成一個同樣的采購，你突然發(fā)現(xiàn)我賣的橘子或者馬鈴薯，他就乘10萬、100萬、1000萬斤，幾何級的放大了。這在電商領(lǐng)域我們就稱之為爆款思維。 爆款思維在我們大規(guī)模社會協(xié)作的過程當(dāng)中，其實就是集體行動思維。但是需要提醒大家一點是，自然人是偏理性的，而社會人則是偏感性的。6 在社會推進的過程當(dāng)中，有兩個詞是最關(guān)鍵的，一個叫“教化”，一個叫“同化”。 教化通用的手段就是培訓(xùn)，這無論是云集還是微商，寺廟也是一樣的，佛教也好，基督教也好，所謂的教化就是培訓(xùn)，基督教每個禮拜進去培訓(xùn)一下，你要做禮拜就擔(dān)心你超過一個禮拜，你就被教化了 那什么是同化呢? 就是要不斷的互動，制造人與人之間的互動，讓人去影響，而不是讓中心去影響人，一定是讓他身邊的人去影響他。 這個過程稱之為互動，這種互動可以試線上的也可以是線下的，兩者相結(jié)合，大量的頻繁的互動，最后促成同化。 企業(yè)要有社會化思維，同時利用社會化的工具、社會化的媒體、社會化的網(wǎng)絡(luò)，最后重塑企業(yè)和用戶的關(guān)系. 這其實也表現(xiàn)了社會化商業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)兩者的區(qū)別，兩者和用戶關(guān)系的性質(zhì)也是不一樣。 就好比云集和瑞幸咖啡，他們的成功其實就是一種社會化的成功，尤其以瑞幸為例，18個月憑借口碑成功上市，市值60億美金。 很多人可能不清楚18個月成功上市是一個什么概念。 吳曉波曾經(jīng)講過一句話，他說：“經(jīng)過我的研究發(fā)現(xiàn)，一個企業(yè)從創(chuàng)業(yè)到失敗破產(chǎn)只要18個月，而且占比95%以上。95%以上的企業(yè)從創(chuàng)辦到倒閉只有18個月。 傳統(tǒng)的世界500強都是用來幾十年的功夫，谷歌用了八年，F(xiàn)ACEBOOK用了五年，云集用了四年。 但是瑞幸咖啡從創(chuàng)業(yè)到上市卻只用了17個月時間，甚至未來你一定有機會看到一年上市的企業(yè)。 我們再來看一個傳統(tǒng)企業(yè)，茅臺大家應(yīng)該都知道。 但是為什么很多酒廠都死了，為什么茅臺還在? 茅臺這家企業(yè)我研究了以后發(fā)現(xiàn)我發(fā)現(xiàn)竟然是一家很傳統(tǒng)的企業(yè)，但這家傳統(tǒng)的企業(yè)竟然吻合了社會化商業(yè)企業(yè)的要素。他竟然吻合了社會化的要求。 我剛才講社會化有個很重要的概念，賦予一種標(biāo)簽，并且去強化這種標(biāo)簽。喝茅臺酒的人，你會發(fā)現(xiàn)他在不斷地強化這個標(biāo)簽，最后變成了一個茅臺人。 再喝其他的酒就沒滋味，所以導(dǎo)致茅臺酒的產(chǎn)值呈現(xiàn)一個非常漂亮的指數(shù)級增長。 你看它的價格在2000年的時候，一瓶53度的茅臺酒是220塊錢;到2012年的時候到達頂點，然后1314年有點下來，但現(xiàn)在又到了2400塊錢。 這就是很明顯利用社會化元素和要素去驅(qū)動企業(yè)的發(fā)展。 當(dāng)然也有一些不好的案例，比如哇哈哈 300個億掉下來了，一直一路下滑，你看一路下滑，是吧?這就是我們要去思考。 或許從某個角度上來講，她的社會化要素是不足的，或者社會化的動力是不足的。 他偏向于一家傳統(tǒng)生產(chǎn)制造貿(mào)易型企業(yè)，它利用了他自己最擅長的聯(lián)銷體來打造了整個哈的營銷，而賦予了更少的社會化營銷要素。7 我們再來思考下什么是社會化電商? 從我個人來講，社會化電商它有幾個關(guān)鍵詞? 一、IP 就社會化電商一定有一個IP，你的IP如果說淡泊了以后，社會化力量是人就不夠了，所以它是不斷的強化某一個IP。 二、自媒體 社會化電商有非常濃的自媒體性質(zhì) 三、社群 小紅書社群就做的很出色 四、全網(wǎng)覆蓋 接觸點 五、再社會化 社會化不是一個階段，社會化是一個循環(huán)的閉環(huán)，它是一個不斷螺旋臂環(huán)上升的過程，所以我們稱之為再社會化過程。 舉個例子，美國有一家公司costoa，加價率不能超過14%，正是因為不超過才是它真正厲害的點。 得經(jīng)得住不容易，社會化就是需要某個人因為理念而執(zhí)著終身，它一定是基于它的某理論，執(zhí)著一生同步改變。 這種公司就很偉大，非常偉大，這種才是真正具備社會化的要素條件;這就是我們要做的社會化電商，很簡單第一個要素就是你得有IP 然后我們再來談一談社群，社群的關(guān)鍵詞是什么?會員。 社交電商有一個很大的根本，幾乎所有的社交電商都在搞會員，會員在整個社會化電商過程中處于一個很重要的環(huán)節(jié)，這就是社交電商的一個基本模式，包括微商也還是這個模式。 說到這里我們在談一點，在過去的5到10年當(dāng)中，我們說的都是什么UGC運營思想，而在這個時代，我們發(fā)現(xiàn)其實是IP的時代，是達人的時代，專家的時代，是能人的時代，而不是普通人的時代。 其實任何一個社會時代的發(fā)展，我們都會看到一個概念，叫少數(shù)影響多數(shù)，而不是多數(shù)影響少數(shù)，這就是時代的規(guī)律，文明的特征所在，這也符合帕累托的八二法則。 在一個社會化網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，并不是人人平等，最活躍的永遠只有一小部分 由于參與不均衡帶來了冪律分布，所以請大家注意IP只是一小部分，但是一小部分它會決定大部分的概念。 所以真正做牛逼的運營，我們稱之為社會化運營或者社交化運營，它的核心運營是在哪里? 是對IP的運營 連小紅書其實蠻早的做的，他模式做得不錯。 但是第一階段往往有些時候他就走偏了，他要說我們希望能有機會讓所有的購買者變成傳播者。 但還不云集做得早一點，直接把一部分人變成店長。這些店長其實就是IP。 這家很清晰，我把這些IP給標(biāo)出來了，拎出來了，它發(fā)揮的作用會更大，它影響力會更大一些。8 而相對于傳統(tǒng)微商，傳統(tǒng)微商會更加的累一點。為什么? 因為他不僅需要拉人頭，又需要囤貨賣貨，累得要死，傳統(tǒng)微商是充滿挑戰(zhàn)性的，你需要做的就是讓負面能量壓不倒正能量。 他在這個群體當(dāng)中，我們到了在社會化的過程當(dāng)中，它是極容易滋生負面的語言。一般的微商到八個月到十個月，為什么從棋盤到破盤的原因 會員制社交電商，我說句實在話，我們脫不開這個東西，你有本事說哪一天就這么包括云集在內(nèi)，如果不拉人頭了，存量永遠是衰減的。 你要靠增量，你必須要有拉人頭，所以說社交電商乃至一定程度的社會化電商，請大家注意這個概念，拉人頭這個方式很難去掉。 但是好的是現(xiàn)在的社交電商已經(jīng)鋪開了，傳統(tǒng)的社交圈已經(jīng)變成高頻，高需高品質(zhì)。 社會化電商是對復(fù)購的遞進，到轉(zhuǎn)介紹不僅僅是不夠的概念，它一定要實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。 所以這個是成為這種我們稱之為社會化電商的一個核心標(biāo)志，一個非常重要的標(biāo)志，所以我們也是來理解新商業(yè)文明 下面這張圖我來講給大家看看，社交電商和社會化電商的本質(zhì)差異，剛才我們有講過內(nèi)部流量和外部流量。 請大家注意，你看從鐵粉到粉絲到用戶到目標(biāo)用戶，最后影響大眾，這種在傳統(tǒng)型社交電商它用得很溜的，我們稱之為社交電商第一步。 但是注意社交電商第一步完成以后，我們開始做社會化電商，他社會化電商的主要運營手法不是從內(nèi)往外的而是從外往內(nèi)的。 仍然回到從外往內(nèi)外從外往內(nèi)的，這就是偏社會化電商一個很大的差異性。 我們很多人只會玩社交電商，它一直在那里從內(nèi)往外，但是忘了真正要想上升到社會化電商，我們?nèi)匀辉诘诙A段要開始啟動從外往內(nèi)的商業(yè)打造模式，所以這兩種商業(yè)模式的理解，大家要注意，他們是不完全切割的。 講到這里前兩年有個非常流行的組織，我們稱之為指數(shù)型組織，指數(shù)型組織是美國企業(yè)大學(xué)提出來的。 比如說指數(shù)型組織這本書里面基本上就這么11個屬性，指數(shù)型組織的11個屬性。 其中最重要的屬性中間宏大的變革目標(biāo)。 我老講一句話，沒有一顆世界第一的心，不要說你沒有資格走出一條強者之路。 一定要有一顆世界第一的心，所以宏大的變革目標(biāo)，你看到阿里巴巴剛剛開始的時候，馬云就開始喊了，我們要成為世界上最牛逼的商業(yè)網(wǎng)站操。 其實我想和大家說的是，社會化的差距仍然是擴大的，它其實符合了240年亞當(dāng)斯的觀點，強者恒更強的概念。 所以這種富集效應(yīng)，他是社會化一個不可挑戰(zhàn)不可逆轉(zhuǎn)的第一性原理。 我也希望我們在座的各位過程要注意這個概念，社會化的起始階段是千瘡百孔的。 但是社會化的高級階段是活色生香的，不然為什么會有富人的生活你想象不到這句話呢。只是很多人待不到那一刻為止，這才是尷尬所在。 我?guī)Ыo大家這個概念，做一個指數(shù)及其要做一個指數(shù)級的組織的企業(yè)，它必然要求社會化的介入和社會化的理解。 不一定要做社會化電商，但一定要應(yīng)用一些社會化的商業(yè)思維來改造和再造我們的商業(yè)組織，我相信帶給我們會有很多啟發(fā)和行動，來推動我們在下一個階段企業(yè)的發(fā)展。 他應(yīng)該是一個更開放的更包容的參與人數(shù)，更多的商業(yè)組織，我們稱之為社會化商業(yè)組織的概念。相關(guān)推薦 了解更多“公開課”和“企業(yè)內(nèi)訓(xùn)”請咨詢熱線：400-0808-155。 相關(guān)問題： ·《大客戶銷售》課程報道 ·光華人才陪跑項目——企業(yè)人才資源解決方案 ·關(guān)于舉辦2016年度省級專技人員高級研修班通知 ·Excel數(shù)據(jù)管理，職場工作的金牌幫手 ·家長智慧-如何管好你與你的孩子 ·時代光華公開課《運籌帷幄：戰(zhàn)略決策沙盤模擬演練》 ·光華公開課：如何做成功的產(chǎn)品經(jīng)理人 ·話說三分，巧說為妙――實用的溝通技巧 |
