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做銷售是要掙錢的。那么，客戶什么時候愿意讓你掙他們的錢？
國內(nèi)知名銷售培訓(xùn)專家、課程導(dǎo)師王鑒給出的答案是：當(dāng)你能幫助客戶掙錢或省錢的時候！
2018年3月2-3日，時代光華高級講師王鑒在杭州為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)帶來一場精彩的《解決方案銷售：深度營銷策略與行動指南》課程。兩天高效培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員對銷售有了全新認知和改進計劃。
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王鑒原為世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場部負責(zé)人，IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師。全系列課程“企業(yè)銷售全員學(xué)習(xí)系統(tǒng)”涵蓋專業(yè)銷售技巧、解決方案式銷售、雙贏談判技巧、大客戶銷售管理、客戶關(guān)系管理、團隊建設(shè)與管理等課題，十多年來受訓(xùn)企業(yè)超過500家。
值得一提的是，王鑒所著《深度營銷：解決方案式銷售行動指南》（機械工業(yè)出版社，2017）成為國內(nèi)眾多企業(yè)銷售學(xué)習(xí)的指定用書，歷年多次重印暢銷。該書總結(jié)了在復(fù)雜銷售中勝出的方法論，并復(fù)制成一張解決方案銷售的行動路徑圖。
王鑒曾入圍中國管理培訓(xùn)機構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場一言堂”十大人氣講師；“解決方案深度營銷”等課題入選中國《培訓(xùn)雜志》“精品課程”。與此同時，他也是北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)等院校營銷課程特邀專家講師，《銷售與市場》、《商業(yè)評論》、《培訓(xùn)雜志》等主流營銷和培訓(xùn)學(xué)術(shù)期刊撰稿人。
采用情景式教學(xué)，課程運用豐富的真實案例和全程互動演練，詮釋實用的銷售策略和成交技法。定制的課程練習(xí)與專題討論與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)；教案中還有一整套工具表單供訓(xùn)后使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗，快速成長。
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課堂上，就如何做好解決方案深度營銷，王鑒老師重點分享了四方面的內(nèi)容：
一、“市場機會分析”，做準(zhǔn)備，也就是收集和研判客戶的業(yè)務(wù)問題，擬定預(yù)案，做好銷售的策略性規(guī)劃。
二、“客戶需求調(diào)查”，找商機，運用SPIN顧問技術(shù)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題并產(chǎn)生解決的愿望，聚焦他們最關(guān)注和想搞定的三類人：客戶的客戶、客戶的對手、客戶的企業(yè)。
三、“解決方案制定”，提對策，基于前期已找到的客戶問題、需求，提供解決方案，精準(zhǔn)營銷，為客戶帶來利益并促動他們購買。
四、“訂單交易達成”，促成交，告訴你如何做好銷售進程管理。這里的一個關(guān)鍵是，如何設(shè)計和取得銷售進展，從而能夠持續(xù)跟進，直至成交。
兩天實戰(zhàn)課程對學(xué)員實際銷售工作有很強的指導(dǎo)意義，能夠做真正到學(xué)以致用。課堂發(fā)言踴躍，氣氛熱烈。
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