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談判的本質(zhì)到底是企業(yè)雙方實力的角逐還是談判雙方心理的較量？帶著這一問題，2009年6月13日，240余名學(xué)員進(jìn)入時代光華管理課堂，來聆聽歷任北京光彩國際公司董事總經(jīng)理、原德國拜爾集團(tuán)銷售管理總監(jiān)、擁有10幾年銷售管理經(jīng)驗的程廣見老師的精彩授課。程老師從談判是什么，為什么要學(xué)習(xí)談判，其特色和流程是什么，以及如何進(jìn)行有效回款等問題從各個角度深刻切入，一邊分析問題的本質(zhì)，一邊與學(xué)員進(jìn)行當(dāng)場的溝通與答疑。如果你的一個大客戶公司正在上一個對你的公司至關(guān)重要的項目，客戶總經(jīng)理通知你，他想考慮一下你們公司，不過他只有上飛機(jī)前10分鐘的時間留給你給一個報價，請問你這個價格如何報?是報低價以期贏得項目為先，還是報價略高以獲得有限的利潤，或者是隨便報個高價以投石問路？在課堂上，程老師對這樣一系列的現(xiàn)實談判中的問題都給予了深入淺出的分析，提出面對艱難的談判對手，應(yīng)該采取什么樣的策略，以換取對方的善意。同時，直接分析到人性的根本。期間，程老師還引入美國奈德赫曼博士的全腦優(yōu)勢模型來分析人的性格走向，全腦模型是當(dāng)今全球領(lǐng)先的人事測評工具，是建立在對人腦的最新的研究成果的基礎(chǔ)上開發(fā)出的一套測試工具，程老師對應(yīng)用方法進(jìn)行了詳細(xì)的講解，同時，學(xué)員們都對自己的性格走向進(jìn)行了測試，程老師都給予了詳細(xì)的點評，學(xué)員對進(jìn)一步能認(rèn)識自己表現(xiàn)了極大的興趣。
談判中最不該犯的錯誤是什么？程老師給出的答案是接受對方的第一次報價。而談判方之所以要還價，一般總是由于他覺得商品所能提供的服務(wù)不值得為之花那么多錢。不過，人們還價往往還有其他原因：（1）別人剛來買過，知道你在價格上可以通融；（2）他生性怕多花錢，能摳一分是一分；（3）他認(rèn)為你的要價有水分；（4）他喜歡還價并以此為樂；（5）他想用你的讓價去迫使和你唱對臺戲的那家自動降價；（6）他想以還價不成作借口退出交易。看來在談判中知己知彼還是很重要的，至于運用之妙，那就存乎一心了！
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