銷售業(yè)績管理與輔導(dǎo)

《銷售業(yè)績管理與輔導(dǎo)》

主講人：孫忠遜

【課程背景】

 公司的經(jīng)營，無論是戰(zhàn)略還是目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，最終是靠銷售業(yè)績來體現(xiàn)。同時(shí)，銷售業(yè)績是公司生存和發(fā)展的基本保障。在面對激烈的市場競爭環(huán)境下，如何讓完成銷售業(yè)績目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長至關(guān)重要。而銷售業(yè)績的實(shí)現(xiàn)，離不開團(tuán)隊(duì)和銷售人員的努力。作為銷售經(jīng)理，有責(zé)任、有義務(wù)幫助銷售人員完成銷售目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)突破。

【課程收益】

應(yīng)用銷售目標(biāo)的設(shè)定和分解方法

梳理并構(gòu)建屬于自己的銷售方法

團(tuán)隊(duì)成員之間信息共享、合作共贏

提高員工的執(zhí)行力與積極性

【課程特色】

翔實(shí)的案例講解，互動分享與思考，深入淺出，讓員工深受啟發(fā)與領(lǐng)悟。

以學(xué)員為中心，在學(xué)習(xí)中思考，在體驗(yàn)中學(xué)習(xí)，在互動中學(xué)習(xí)。

結(jié)合自身的工作特點(diǎn)，讓學(xué)習(xí)更貼近實(shí)際

【課程對象】有發(fā)展?jié)摿Φ暮髠滗N售人才

【課程時(shí)間】2天（6課時(shí)/天）

【課程大綱】

 業(yè)務(wù)規(guī)劃

第一節(jié)  銷售目標(biāo)分解

1傳統(tǒng)的目標(biāo)分解方法

2什么是創(chuàng)新型的OGSM目標(biāo)分解法

3實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：利用OGSM分解自己的銷售目標(biāo)

第二節(jié) 如何制定達(dá)成目標(biāo)的策略

1戰(zhàn)略解碼輸出

2什么是策略

3銷售策略的定義

4銷售策略的4個(gè)發(fā)力點(diǎn)

5銷售業(yè)績?nèi)f能公式：銷售業(yè)績=客流量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)X復(fù)購率

6銷售策略制定—四四策略法

7實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定自己的銷售策略

方法構(gòu)建

第一節(jié) 銷售流程與類型

1銷售流程示例

2不同的產(chǎn)品不同的銷售類型

3實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：確定銷售流程與銷售類型

第二節(jié) 構(gòu)建屬于自己的銷售方法論

1定義自己的銷售類型

2描述階段任務(wù)

3描述典型行為

4定義升遷標(biāo)準(zhǔn)

5定義贏率周期

6梳理工具清單

7檢查優(yōu)化漏斗

第三節(jié) 策略與銷售方法的匹配

1銷售拜訪：高效拜訪，構(gòu)建高質(zhì)量對話

2策略銷售：精準(zhǔn)分析 制定贏單策略

3客戶經(jīng)營：深耕客戶 挖掘商機(jī)

4客戶發(fā)展：優(yōu)先順序 貢獻(xiàn)區(qū)分

5客戶成功：后續(xù)合作 持續(xù)購買

6不同銷售方法使用場景

一線銷售團(tuán)隊(duì)如何運(yùn)用高效執(zhí)行

1、希望所在

2、運(yùn)用原則1：聚焦WIG

3、運(yùn)用原則2：貫徹引領(lǐng)性指標(biāo)

4、運(yùn)用原則3：堅(jiān)持激勵性記分牌

5、運(yùn)用原則4：建立相互擔(dān)責(zé)的節(jié)奏

教學(xué)法：互動教學(xué)、工具練習(xí)、小組練習(xí)、同儕教練

第四章：高效執(zhí)行原則

相互擔(dān)責(zé)是執(zhí)行力真正發(fā)生的環(huán)節(jié)

1、什么是WIG會議

2、WIG會議召開的原則

3、WIG會議技巧及方法

4、如何保持相互擔(dān)責(zé)的節(jié)奏

5、小組討論：如何建立相互擔(dān)責(zé)的節(jié)奏

教學(xué)法：互動教學(xué)、工具練習(xí)、小組練習(xí)、同儕教練

綜合實(shí)踐與分享：實(shí)際情境綜合應(yīng)用演練

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