建材家居門店業(yè)績突破之渠道拓展

課程收益

1、轉(zhuǎn)變方式，把握當前零售市場特點和趨勢，盡快地從坐銷增長轉(zhuǎn)變成行銷增長，從被動銷售到主動銷售； 2、拓展思路，最大化的尋找門店銷售增長空間，提供細化操作方案； 3、建立規(guī)范，提供工具，協(xié)助建立一套門店業(yè)績提升三大引擎實施的規(guī)范和流程； 4、提高能力，提升門店一線人員銷售管理技巧和能力； 5、借鑒分享：提供優(yōu)秀門店業(yè)績突破案例分享借鑒；

課程特色

培訓(xùn)以親身經(jīng)歷和一線實戰(zhàn)情況為基礎(chǔ)，觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴。注重培訓(xùn)理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，受訓(xùn)學(xué)員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復(fù)制運用的門店運營系統(tǒng)和工具。強調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提升兩方面對經(jīng)銷商團隊進行打造，倡導(dǎo)學(xué)員有觸動、方法很實用，訓(xùn)后才能立即行動。

課程內(nèi)容

一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向
 1、核心思想
1) 客戶鎖定
2) 精準營銷
3) 定向定點宣傳
2、建材家居門店主要業(yè)務(wù)渠道
1) 小區(qū)
2) 裝飾公司與設(shè)計師
3) 行業(yè)聯(lián)盟
4) 團購
5) 異業(yè)聯(lián)盟
6) 網(wǎng)絡(luò)
二、小區(qū)渠道解析
 1、小區(qū)開發(fā)的準備
1) 人員安排
2) 小區(qū)開發(fā)的管理
3) 工資與提成方式
2、小區(qū)開發(fā)的14大步驟
1) 城市小區(qū)普查
2) 小區(qū)分類，確定重點
3) 評估開發(fā)價值，確定進駐方式  
4) 人員與資料準備
5) 正式進駐
6) 接待與介紹產(chǎn)品
7) 掃樓
8) 參觀預(yù)約登記/確認
9) 接送目標顧客至展廳參觀
10) 展廳接待/家裝課堂
11) 接受預(yù)訂
12) 團購或促銷
13) 小區(qū)回訪
14) 口碑宣傳
 3、不同房源的開發(fā)策略
1) 單位集資房
2) 商品房
3) 拆遷或低檔小區(qū)
4) 別墅小區(qū)
 4、小區(qū)渠道主要營銷方式
1) 交房交鑰匙廣告和宣傳
2) 售樓部或物業(yè)的業(yè)主信息
3) 小區(qū)門店
4) 小區(qū)內(nèi)樣板房
5) 單獨、行業(yè)聯(lián)盟
6) 小區(qū)車庫：服務(wù)店宣傳
7) 小區(qū)廣告
8) 小禮品
9) 公益活動
10) 電話營銷
5、小區(qū)掃樓技巧
1) 物業(yè)、保安、保潔關(guān)系疏通
2) 租房進駐
3) 分區(qū)到人
4) 考核過程
5) 人員淘汰
6) 集中時段，上班方式調(diào)整
三、家裝公司、設(shè)計師渠道解析
 1、設(shè)計師渠道開發(fā)主要形式
1) 回扣
2) 設(shè)計師活動沙龍
3) 設(shè)計師大賽贊助
4) 設(shè)計師聚會
5) 平時活動
2、設(shè)計師開發(fā)的重點技巧
1) 重點跟蹤
2) 找借口接近、長期跟蹤
3) 轉(zhuǎn)介紹
4) 特別和感動
5) 進入圈子
四、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析
 1、借店出樣
2、聯(lián)合宣傳
3、客戶轉(zhuǎn)介紹
4、VIP金卡或優(yōu)惠券
5、聯(lián)合團購
五、其他渠道接解析（根據(jù)客戶需要確定）

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